Mengetahui Tahapan Dalam Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Proses pengambilan keputusan konsumen mewakili lima tahap yang dilalui konsumen untuk melakukan pembelian. Dengan memahami proses pengambilan keputusan konsumen, Anda dapat meningkatkan peluang untuk berhasil memasarkan produk atau layanan dalam bisnis.

Dalam artikel ini, kami akan membahas proses pengambilan keputusan konsumen, mengapa proses ini penting dalam sebuah bisnis, dan kami akan memberikan contoh kasus dalam pengambilan lima tahap utama yang terlibat dalam proses ini.

Bagaimana Proses Pengambilan Keputusan Konsumen?

Proses pengambilan keputusan konsumen melibatkan konsumen untuk mengidentifikasi kebutuhan mereka, mengumpulkan informasi, memilih alternatif pilihan dan kemudian membuat keputusan pembelian mereka.

Perilaku konsumen dapat ditentukan oleh faktor ekonomi dan psikologis dan dipengaruhi oleh faktor lingkungan seperti nilai-nilai sosial dan budaya.

Perilaku pengambilan keputusan konsumen merupakan prosedur yang kompleks dan melibatkan segala sesuatu, mulai dari pengenalan masalah hingga aktivitas pasca pembelian.

Menurut Kotler dan Keller (2009:234) keputusan pembelian merupakan proses psikologis dasar yang memainkan peran penting dalam memahami bagaimana konsumen secara aktual mampu mengambil keputusan pembelian.

Para pemasar dan pemilik bisnis harus memahami setiap sisi perilaku konsumen. Setiap konsumen memiliki kebutuhan yang berbeda dalam kehidupan sehari-hari mereka sehingga  membuat konsumen memiliki cara sendiri dalam mengambil keputusan.

Keputusan bisa menjadi kompleks dalam setiap tahapnya seperti: membandingkan, mengevaluasi, memilih, serta membeli dari berbagai pilihan produk yang tergantung pada pendapat konsumen atas produk tertentu.

Proses ini tentunya akan memberikan pemahaman dan realisasi masalah dasar dari proses pengambilan keputusan konsumen bagi pemasar untuk membuat produk dan layanan mereka berbeda dari kompetitor mereka.

Baca juga: Tujuan Promosi untuk Proses Pemasaran: Pengertian, Tips dan Contohnya

Mengapa Penting Untuk Memahami Proses Pengambilan Keputusan Konsumen?

Sangat penting untuk memahami proses pengambilan keputusan konsumen, karena memungkinkan Anda untuk mengetahui kebutuhan konsumen dan merencanakan strategi pemasaran atau penjualan berdasarkan kebutuhan tersebut.

Berikut adalah beberapa keuntungan tambahan dari memahami proses pengambilan keputusan konsumen:

1. Memenangkan Persaingan

Dengan memahami kebiasaan membeli konsumen di industri Anda, bisnis memiliki kesempatan untuk mengembangkan inisiatif penjualan dan pemasaran unik yang menarik lebih banyak konsumen untuk membeli produk Anda daripada produk pesaing.

2. Memberikan Informasi Berbasis Kebutuhan Pelanggan

Anda dapat menggunakan proses pengambilan keputusan konsumen sebagai panduan untuk kampanye pemasaran, iklan, atau peluncuran produk di masa mendatang.

Proses ini akan mendorong Anda untuk:

• Mengetahui apa yang dibutuhkan oleh konsumen.
• Memilih channel penjualan yang digunakan untuk memasarkan produk.
• Mengetahui apa saja yang menjadi bahan pertimbangan konsumen dalam proses memilih suatu produk, seperti harga, desain atau kualitas produk.

3. Meningkatkan Penjualan dan Basis Pelanggan

Saat meninjau proses pengambilan keputusan konsumen dan menentukan metode yang paling efektif bagi para konsumen, secara tidak langsung ini dapat membantu meningkatkan penjualan produk dan memperluas basis pelanggan Anda.

Ketika Anda memahami bagaimana pelanggan Anda merasakan suatu kebutuhan, Anda dapat memberikan materi pemasaran dan metode distribusi yang lebih relevan dan sesuai kebutuhan mereka.

5 Tahap Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Ada lima tahap dalam proses pengambilan keputusan konsumen. Anda dapat mengetahui beberapa tahapan ini untuk mempelajari lebih lanjut tentang apa yang menjadi dasar keputusan pembelian konsumen:

1. Mengetahui Masalah

Pada tahap pertama, konsumen mengakui bahwa mereka memiliki masalah dan perlu membeli produk atau jasa.

Mereka mungkin memutuskan bahwa mereka perlu membeli suatu produk sehingga mereka dapat menyelesaikan suatu aktivitas, memuaskan hasrat mereka, menyelesaikan sebuah masalah, membuat seseorang bahagia, atau meningkatkan pengetahuan mereka.

Sebagai pemilik bisnis, Anda perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu atas masalah ini. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, Anda dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan kategori produk tertentu.

2. Memilih Produk

Pada tahap kedua dari proses pengambilan keputusan konsumen, konsumen telah mengakui masalah mereka dan mulai mencari solusi akan suatu produk atau layanan, dan kemudian meneliti jenis produk yang tersedia di pasar.

Mereka mungkin melakukan pencarian di internet, menonton iklan, memeriksa produk di toko dan/atau meminta saran dari keluarga dan teman untuk membantu mereka membuat keputusan pembelian.

3. Membandingkan Produk dan Layanan Dari Penjual Yang Berbeda

Setelah konsumen menemukan produk atau layanan yang memenuhi kebutuhan mereka, mereka sering membandingkan penawaran serupa dari penjual yang berbeda berdasarkan harga dan kualitas, proses ini disebut dengan evaluasi pilihan.

Beberapa konsep dapat membantu memahami proses evaluasi pilihan konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.

Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Atribut yang diminati oleh pembeli berbeda beda tergantung jenis produknya.

4. Memilih Produk dan Melakukan Pembelian

Pada tahap keempat dari proses pengambilan keputusan konsumen, konsumen menentukan produk mana yang harus mereka beli dan selanjutnya membeli barang tersebut.

Pastikan Anda mengetahui faktor yang berada diluar kendali Anda. Faktor ini dapat muncul dan mengubah niat pembelian. Hal ini terjadi mungkin karena konsumen kehilangan pekerjaan, beberapa pembelian lain yang lebih mendesak, atau pelayanan toko yang dapat mengurungkan niat pembelian.

5. Merefleksikan Pembelian Mereka dan Apakah Akan Membeli Kembali

Setelah konsumen membeli produk dan menggunakannya, mereka akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu.

Konsumen dapat secara akurat menentukan apakah produk tersebut sepadan dengan harganya dan apakah mereka ingin melakukan pembelian berulang dari bisnis yang sama.

Pada proses pembelian secara online, mereka mungkin memutuskan untuk meninggalkan ulasan di halaman produk atau memesan lebih banyak produk yang sama sebelum terjual habis.

Contoh Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Berikut adalah beberapa contoh spesifik tentang bagaimana konsumen mengidentifikasi kebutuhan mereka dan membuat keputusan pembelian:

Contoh 1

Berikut adalah contoh proses pengambilan keputusan konsumen:

• Tahap satu: Kulkas Laura mati secara tiba-tiba. Karena itu, dia akhirnya memutuskan sudah waktunya untuk membeli kulkas baru.
• Tahap dua: Dia mencari secara online dan melihat model lemari es dari beberapa toko elektronik dan toko online berbeda, termasuk toko tempat dia membeli lemari esnya dahulu. Laura juga bertanya kepada teman-teman dan saudara perempuannya tentang lemari es mereka dan dia juga memperhatikan setiap kali iklan peralatan dapur muncul di TV juga iklan Youtube.
• Tahap tiga: Dengan pemahaman yang lebih baik tentang jenis model di pasar, Laura mempersempit pilihannya ke dua pengecer yang memiliki model serupa. Pengecer pertama menawarkan kulkas dalam jangkauan harga Laura, dan dengan sebagian besar fitur yang diinginkannya. Namun, ulasan menunjukkan bahwa lemari es mudah rusak dan tidak akan bertahan lama. Harga kulkas dengan merek kedua sedikit lebih tinggi dari yang ingin dia belanjakan. Tetapi ulasannya bagus, dan lemari es memiliki lebih banyak fitur dari yang diharapkan.
• Tahap empat: Karena Laura menginginkan lemari es dengan kualitas yang sangat baik, dia memutuskan untuk mengeluarkan uang ekstra dan membeli dari kulkas merek kedua.
• Tahap lima: Setelah memiliki lemari es barunya selama enam bulan, Laura menyimpulkan bahwa lemari es itu memiliki semua yang dia butuhkan dan berfungsi dengan baik. Dia menulis ulasan positif secara online dan memutuskan untuk kembali ke toko online tersebut untuk pembelian di masa mendatang.

Contoh 2

Berikut adalah contoh lain tentang bagaimana konsumen dapat memutuskan untuk melakukan pembelian baru:

• Tahap satu: Jordan menggunakan ransel hiking yang sama selama hampir enam tahun sampai dia menyadari ada kerusakan biasa pada jahitannya. Karena dia sering mendaki dan tahu ranselnya tidak akan bertahan lebih lama, dia memutuskan untuk membeli tas punggung baru untuk membawa perlengkapannya.
• Tahap dua: Dia pergi ke situs web produk outdoor untuk mencari model serupa, tetapi dia juga memeriksa beberapa situs web lain berdasarkan rekomendasi dari teman-teman hikingnya. Jordan juga mengunjungi toko outdoor lokal untuk melihat pilihan ransel mereka.
• Tahap tiga: Menggunakan informasi yang dia temukan secara online dan di toko ritel, Jordan memutuskan dia menginginkan paket tas hiking berwarna cerah dengan perlengkapan reflektor dan setidaknya memiliki lima kompartemen. Dia memiliki anggaran untuk membeli ransel sebesar 1,5 juta. Karena itu, Jordan memutuskan untuk tidak membeli tas ransel yang terlalu mahal dari satu toko.
• Tahap empat: Jordan juga tidak memilih membeli ransel di toko online, dan menjatuhkan pilihan pada satu toko yang menawarkan jenis ransel hiking yang dia butuhkan sesuai dengan anggaran yang dia punya. Dia membeli ransel di toko peralatan hiking dekat rumahnya.
• Tahap lima: Setelah menggunakan ransel pada empat pendakian, Jordan menyatakan puas akan durabilitas ransel miliknya kepada teman-temannya dan dia mulai menjadi followers Instagram toko tersebut untuk mendapatkan pemberitahuan tentang perlengkapan hiking baru dan tren saat ini.

Contoh 3

Contoh proses pengambilan keputusan konsumen berdasarkan banyak pilihan produk:

• Tahap satu: Rudi ingin berolahraga dengan teman-temannya dan mencapai gaya hidup yang lebih sehat. Teman-temannya memiliki smartwatch yang serupa, sehingga memungkinkan mereka mengetahui jumlah kalori yang dibutuhkan setiap hari. Rudi memutuskan untuk membeli smartwatch dari toko online yang sama.
• Tahap dua: Dia membuka situs web yang menjual gelang tersebut dan melihat berbagai opsi yang tersedia untuknya. Dia juga berkonsultasi dengan teman-temannya untuk melihat apa yang mereka suka dan tidak suka tentang gelang mereka.
• Tahap tiga: Setelah melakukan riset yang mendalam ke berbagai merek, dia menentukan bahwa dia harus memilih smartwatch dengan harga di bawah satu juta. Dia juga menginginkan smartwatch dengan warna yang menarik dan memiliki bobot yang ringan.
• Tahap empat: Berdasarkan kriterianya, dia mempersempit pencariannya di situs web merek tertentu. Dia membaca ulasan dan pilihan warna untuk membantu keputusannya. Dia kemudian membeli model dari situs web merek ternama.
• Tahap lima: Tiga bulan kemudian, Rudi masih menggunakan smartwatch-nya, dan dia menyukai smartwatch tersebut karena membuatnya bertanggung jawab atas kesehatannya dan memotivasinya untuk melakukan aktivitas yang sehat bersama teman-temannya. Dia memutuskan bahwa dia ingin membeli alat kesehatan lainya dari merek yang sama di masa mendatang.

Baca juga: Pangsa Pasar: Pengertian, Jenis, dan Cara Meningkatkannya

Kesimpulan

Itulah tahapan dalam proses pengambilan keputusan konsumen dalam menentukan produk dan melakukan pembelian. Jika Anda adalah seorang pemilik bisnis, penting mengetahui proses ini agar Anda bisa membangun user journey yang baik agar produk Anda bisa sesuai dengan kebutuhan dan permintaan pelanggan.

Disisi lain, pastikan juga bisnis Anda melakukan pencatatan pada setiap produk yang terjual untuk memastikan keuntungan yang Anda dapatkan dalam bisnis sehingga Anda bisa membuat perencanaan bisnis yang lebih baik kedepannya.

Kesulitan dengan pencatatan manual? Anda bisa mencoba menggunakan software akuntansi seperti Accurate Online untuk proses pembukuan dan pencatatan keuangan yang lebih baik.

Jadi tunggu apalagi? Anda bisa mencoba menggunakan Accurate Online secara gratis selama 30 hari melalui tautan pada gambar dibawah ini: