Solution Selling: Pengertian dan Cara Menggunakannya dalam Bisnis

Perusahaan dapat menggunakan berbagai taktik saat merekrut dan menjual produk atau layanan kepada pelanggan. Solution selling merupakan salah satu teknik yang berfokus pada pemenuhan kebutuhan pelanggan. Sementara solution selling kurang populer di pasar saat ini daripada dulu, strategi inimasih menawarkan beberapa bisnis dan industri pendekatan penjualan yang layak

Dalam artikel ini, kami menjelaskan apa itu solution selling  dan untuk siapa solusi tersebut bekerja, menjelaskan cara menggunakannya, dan memberikan elemen yang perlu dipertimbangkan saat melakukan solution selling.

Apa itu Solution Selling?

Solution selling adalah proses penjualan yangmengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan menyediakan solusi produk atau layanan kepada mereka. Ini dikenal sebagai proses penjualan yang dipimpin masalah daripada proses penjualan yang dipimpin oleh produk karena bergantung pada mengidentifikasi masalah sebelum memperkenalkan produk daripada memimpin dengan produk atau layanan.

Seringkali, perusahaan menggunakan solution selling untuk produk yang sangat teknis atau dapat disesuaikan yang membutuhkan pengetahuan dan wawasan yang luas dari tenaga penjual. Banyak perusahaan dapat meneliti produk, layanan, dan solusi untuk memecahkan tantangan bisnis mereka dengan Internet, sehingga menemukan solusi lebih mudah bagi perusahaan daripada sebelumnya.

Solution selling menjadi populer di tahun 1980-an, dan meskipun saat ini kurang populer, itu tetap menjadi alat yang berguna untuk kelompok industri tertentu. Penjualan solusi paling populer di perusahaan B2B daripada konsumen individu karena cocok untuk situasi dan produk yang kompleks.

Baca juga: Cara Berpikir Kreatif yang Tepat Untuk Strategi Pemasaran Usaha Anda

Siapa yang Cocok Menggunakan Solution Selling?

Sementara banyak perusahaan menghindar dari solution selling dan telah beralih ke insight selling, strategi penjualan ini masih merupakan praktik yang layak untuk banyak bisnis dan industri. Perusahaan yang menggunakan solusi penjualan sering memberikan produk atau layanan kepada klien yang memenuhi kriteria berikut:

• Kompleks: Solusi kompleks membutuhkan tenaga penjual yang berpengetahuan luas yang dapat membantu pelanggan menavigasi seluk-beluk solusi yang mungkin.
• Khusus: Solution selling bekerja untuk produk atau layanan khusus yang memerlukan keahlian teknis dari penjual.
• Kolaborasi: Beberapa solusi mungkin melibatkan kolaborasi antara beberapa departemen atau perusahaan. Perusahaan yang menggunakan pendekatan penjualan solusi dapat mengelola proses kolaboratif secara efektif untuk pelanggan mereka.
• Berisiko: Beberapa solusi mungkin berisiko bagi penjual atau pembeli dan memerlukan penelitian dan manajemen risiko yang komprehensif.
• Tidak jelas: Beberapa solusi membutuhkan waktu dan dedikasi untuk ditentukan. Penjualan solusi sangat ideal untuk tantangan bisnis tanpa solusi yang jelas.
• Kustomisasi: Beberapa solusi memerlukan solusi yang sangat disesuaikan. Seorang tenaga penjualan yang menggunakan pendekatan penjualan solusi dapat membuat produk atau paket layanan individual untuk memenuhi kebutuhan unik pembeli.
• Skala besar: Beberapa perusahaan menginginkan solusi untuk tantangan yang mereka hadapi di berbagai kantor atau platform. Penjualan solusi adalah alat yang kuat untuk mendukung solusi bisnis skala besar.

Baca juga: Marginal Product: Pengertian, Cara Menghitung, dan Contohnya

Cara Efektif Menggunakan Solution Selling

Solution sellin adalah taktik penjualan yang populer di tahun 1980-an, tetapi karena perusahaan dan bisnis sekarang memiliki akses mudah ke data dan pengetahuan di internet, dapat mempekerjakan tim pengadaan dan bekerja dengan konsultan pembelian, penjualan solusi kurang layak dibandingkan sebelumnya.

amun, perusahaan masih dapat menggunakannya dengan sukses dalam situasi yang tepat. Ikuti langkah-langkah berikut untuk menerapkan strategi penjualan solusi secara efektif bagi pelanggan Anda:

1. Identifikasi calon pelanggan

Mulailah dengan mencari pelanggan potensial. Cari perusahaan yang jelas membutuhkan produk atau layanan Anda atau yang akan mendapat manfaat dari produk atau paket yang disesuaikan. Buat catatan tentang bagaimana produk atau layanan Anda akan menguntungkan calon pelanggan.

2. Temukan pain point

Teliti perusahaan potensial dan identifikasi pain point mereka. Cari cara di mana produk atau layanan perusahaan Anda dapat meningkatkan bisnis mereka. Bila memungkinkan, ukur nilai yang akan diberikan produk atau layanan Anda kepada perusahaan. Gunakan angka-angka seperti uang, waktu, dan sumber daya lainnya yang dihemat.

3. Siapkan percakapan

Jangkau pelanggan potensial dan atur pertemuan. Soroti penelitian yang telah Anda lakukan dan tekankan spesialisasi yang dapat Anda berikan kepada perusahaan. Setelah Anda menjadwalkan rapat, siapkan presentasi yang unik untuk pelanggan.

4. Presentasikan solusi Anda

Datang ke pertemuan dengan presentasi komprehensif yang mencakup solusi khusus untuk pelanggan. Pastikan untuk mendiskusikan bagaimana keahlian Anda dapat meningkatkan operasi, produksi, atau elemen bisnis pelanggan potensial lainnya dan terus mengukur hasil.

5. Memenuhi kebutuhan pelanggan

Setelah bertemu dengan pelanggan, nilai kebutuhan dan keinginan yang mereka ungkapkan selama pertemuan Anda. Sesuaikan solusi Anda sesuai kebutuhan dan ciptakan produk atau paket layanan yang ideal untuk memenuhi kebutuhan mereka dan menghilangkan masalah mereka.

6. Closing kesepakatan

Kembali ke pelanggan dengan solusi Anda. Datang ke kesepakatan tentang harga, kiriman dan kerangka waktu. Selesaikan kesepakatan. Buat koneksi antara pelanggan dan kolega Anda untuk memudahkan transisi dari transaksi ke solusi.

Baca juga: Proses Penjualan: Pengertian, Manfaat, dan Tahapannya dalam Bisnis

Hal-hal yang Perlu Dipertimbangkan saat Melakukan Solution Selling

Pertimbangkan elemen dan ide ini saat menggunakan protokol penjualan solusi:

• Nilai produk Anda: Pastikan produk atau layanan Anda memenuhi kriteria penjualan solusi yang efektif. Itu harus kompleks, dapat disesuaikan atau memerlukan keahlian tingkat tinggi.
• Tinjau pelanggan Anda: Lihat basis pelanggan Anda saat ini. Jika Anda sudah menyediakan solusi khusus dan unik untuk klien Anda, penjualan solusi mungkin merupakan taktik penjualan yang berguna.
• Temukan ceruk pasar Anda: Cari area pasar yang belum tersentuh untuk produk atau layanan Anda. Beradaptasi sesuai kebutuhan untuk mengisi kekosongan pelanggan.
• Menjadi edukator: Bantu pelanggan mengidentifikasi masalah mereka dan buat solusi khusus. Jadilah ekukator untuk solusi daripada hanya mendorong produk atau layanan.
• Latih pelanggan Anda: Bantu pelanggan Anda mengembangkan solusi ideal. Latih mereka melalui proses pengurangan pain point dan beri mereka peran dalam merancang solusi yang paling sesuai untuk bisnis mereka.

Baca juga: Penawaran dan Permintaan: Pengertian Lengkap dan Cara Kerjanya

Kesimpulan

Itulah pembahasan lengkap tentang solution selling dan tahapan dalam mengembangkannnya. Jika Anda tertarik menggunakan strategi pemasaran ini, terlebih dahulu pastikan Anda mengetahui pain point dan masalah yang dihadapi calon konsumen agar Anda bisa menawarkan solusi yang relevan.

Pastikan juga Anda mencatat seluruh pemasukan dan pengeluaran yang terjadi pada bisnis Anda dengan menggunakan software akuntansi yang mudah digunakan dan sesuai dengan kebutuhan bisnis seperti Accurate Online.

Accurate Online adalah software akuntansi berbasis cloud yang sudah digunakan oleh lebih dari 350 ribu pengguna dari berbagai jenis dan skala bisnis di Indonesia.Tertarik? Anda bisa mencoba menggunakan Accurate Online secara gratis selama 30 hari melalui tautan pada gambar di bawah ini: