Perilaku Pembelian Konsumen: Pengertian, Faktor, dan Jenis Pembeli

Pernah mendengar perilaku pembelian konsumen? Bayangkan, berapa kali sepanjang hari Anda membuat keputusan? Apa yang harus saya pakai hari ini, parfum apa yang harus saya pakai? Apa yang akan saya makan untuk makan siang?

Jika Anda memikirkannya, Anda membuat banyak keputusan pembelian setiap hari tanpa terlalu memikirkannya.

Keputusan ini, betapapun kecilnya, membuat para pemasar tetap terjaga di malam hari. Karena dengan mengetahui proses dan perilaku pembelian konsumen berarti kita dapat menggunakan info itu untuk meningkatkan pendapatan dala bisnis.

Berikut adalah pembahasan lengkap mengenai perilaku pembelian konsumen:

Apa itu Perilaku Pembelian Konsumen?

Perilaku pembelian konsumen mengacu pada tindakan yang dilakukan (baik secara online maupun offline) oleh konsumen sebelum membeli suatu produk atau layanan.

Proses ini mungkin termasuk berkonsultasi dengan mesin pencari, terlibat dengan posting media sosial, atau berbagai tindakan lainnya.

Penting bagi bisnis untuk memahami proses ini karena membantu bisnis menyesuaikan inisiatif pemasaran mereka dengan lebih baik dengan upaya pemasaran yang telah berhasil memengaruhi konsumen untuk membeli di masa lalu.

Kita semua pernah mengalami saat ketika kita masuk ke toko dan melihat sesuatu yang harus kita miliki. Pengecer mungkin menghabiskan puluhan juta setiap tahun untuk mencoba membangkitkan perasaan itu pada pelanggan mereka.

Kampanye web, iklan video dan cetak, kampanye media sosial, dan branding tampaknya menyatu ketika konsumen akhirnya merasakan koneksi ke suatu produk dan melakukan pembelian.

Jadi apa yang mendorong perilaku itu? Dan bagaimana Anda menangkap dan kemudian mereplikasi momen kilat-dalam-botol itu ketika calon pelanggan berubah menjadi pembeli?

Baca juga: Funneling Marketing: Pengertian dan Tips untuk Memaksimalkannya

Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen

Berbagai faktor masuk ke dalam proses perilaku pembeli konsumen, tetapi di sini kami hanya menawarkan beberapa.

Jika diambil secara terpisah, mereka mungkin tidak menghasilkan pembelian.Ketika disatukan dalam sejumlah kombinasi, kemungkinan meningkat bahwa seseorang akan terhubung dengan suatu merek dan melakukan pembelian. Empat faktor yang mempengaruhinya  adalah:

• Faktor Budaya – Budaya tidak selalu ditentukan oleh kebangsaan seseorang. Itu juga dapat ditentukan oleh asosiasi mereka, keyakinan agama mereka atau bahkan lokasi mereka.
• Faktor Sosial – Elemen dalam lingkungan seseorang yang memengaruhi cara mereka melihat produk.
• Faktor Pribadi – Ini mungkin termasuk usia seseorang, status perkawinan, anggaran, kepercayaan pribadi, nilai, dan moral.
• Faktor Psikologis – Keadaan pikiran seseorang ketika mereka didekati dengan suatu produk akan sering menentukan bagaimana perasaan mereka tidak hanya tentang barang itu sendiri tetapi merek secara keseluruhan.

Baca juga: 10 Tips Dalam Merespon Keluhan Pelanggan

4 Jenis Pembeli dan Cara Efektif untuk Menjualnya Kepada Mereka

Salah satu bagian terpenting mengetahui perilaku pembelian konsumen adalah dengan mengetahui siapa orang itu dan apa yang mendorongnya. Banyak penelitian telah dilakukan untuk mencoba menentukan jenis pembeli di dunia. Dari Indikator Jenis Myers & Briggs hingga buku karya Spencer Johnson”s Who Moved My Cheese ?, ada banyak sistem untuk mengidentifikasi prospek dan memenuhi kebutuhan pengambilan keputusan internal mereka.

Berikut adalah contoh kasus untuk mengetahui jenis pembeli dan cara efektif untuk menjual produk atau layanan Anda kepada mereka:

1. Pembeli Analitis

Meja Anita sangat rapi. Di dindingnya gantung statistik penjualan terbaru, diagram alir untuk setiap bagian dari organisasinya, dan beberapa gelar yang dia peroleh.

Dia memakai kacamata, matanya biasa membaca dan membaca ulang setiap proposal, ide, dan laporan yang ada di mejanya. Ada beberapa gambar tanaman atau keluarga – agak terlalu pribadi untuk area meja profesional – dan kantornya mencontohkan perspektif “sedehana”.

Dia menyapa Anda secara profesional, tetapi dengan sedikit kehangatan. Dia ada di sini untuk bisnis Anda dan ingin mengetahui fakta sebenarnya.

Hal yang perlu Anda perhatikan: Logika dan Informasi

Pembeli analitis paling baik diidentifikasi dengan perhatian mereka terhadap detail dan kecenderungan perfeksionisme.

Mereka bisa terlihat menarik diri, introspektif, atau bahkan ragu-ragu. Jangan biarkan ini mengecoh Anda. Pembeli analitis hanya ragu-ragu ketika mereka masih belum memiliki semua informasi yang mereka inginkan untuk membuat keputusan yang tepat.

Karena kritik adalah kutukan dari keberadaan Analitis, mereka sering tidak akan mendiskusikan sebuah ide kecuali mereka yakin 100% itu adalah hal yang benar untuk dilakukan. Akurasi adalah tujuan terpenting, dan risiko dihindari sama sekali.

Bagaimana cara menjual kepada pembeli analitis?

Karena logika dan akurasi adalah motivasi utama untuk tipe pembeli ini, lebih banyak informasi sama dengan lebih banyak penjualan.

Selain itu, tipe pembuat keputusan ini lambat berubah. Pastikan mereka memiliki cukup waktu untuk benar-benar mempertimbangkan semua fakta proposal Anda tanpa merasa tertekan untuk terburu-buru mengambil keputusan.

Dalam presentasi Anda, Anda harus:

• Soroti keakuratan layanan atau produk Anda
• Berikan studi kasus, testimonial, dan statistik yang membuktikan validitas klaim Anda
• Ulangi beberapa kali untuk klarifikasi
• Diskusikan proses di balik produk atau layanan Anda
• Tetap profesional dan jangan terlalu pribadi

Baca juga: Elastisitas Permintaan: Pengertian, Cara Hitung, dan Faktor yang Mempengaruhinya

2. Pembeli yang Ramah

Hasan menyambut Anda dengan jabat tangan yang hangat dan pertanyaan tentang hari Anda. Rekan kerja melewati kantornya, masing-masing memberinya salam yang ramah.

Di mejanya ada kenang-kenangan kecil – diberikan kepadanya dari rekan kerja dan anggota keluarga lain selama 10 tahun dia bekerja di sana. Kantornya memiliki beberapa lukisan yang dipilih dengan selera tinggi yang cocok dengan karpet dan furnitur.

Dia lembur, mengerjakan sebuah proyek lama setelah orang lain pulang. Ketika ditanya mengapa, dia berkata, “Setiap orang memiliki pekerjaan yang harus dilakukan. Saya ingin memastikan saya melakukan yang terbaik untuk menjaga kapal tetap berjalan dengan lancar. ”

Hal yang perlu Anda perhatikan: Stabilitas dan Kerjasama

Pembeli yang ramah hanya ingin membuat orang lain bahagia. Karena itu, seringkali sulit bagi mereka untuk membuat keputusan besar.

Mereka terus-menerus khawatir tentang bagaimana pilihan mereka akan memengaruhi orang-orang di sekitar mereka. Hal ini dapat membuat proses pengambilan keputusan mereka menjadi sangat lambat jika Anda tidak langsung masuk ke dalam aspek sosial yang akan membuat mereka merasa paling nyaman.

Pembeli yang ramah membenci kekacauan dan perubahan. Saat Anda berkomunikasi dengan ramah, penting untuk menyoroti kemudahan transisi yang akan diberikan produk dan layanan Anda.

Selain itu, penting untuk mengizinkan orang yang ramah membuat keputusan sesuai jadwal mereka sendiri. Mereka tahu apa yang terbaik untuk tim mereka dan akan memastikan bahwa setiap elemen menyatu secara efektif.

Saat memberikan presentasi kepada orang yang ramah, Anda harus:

• Jalin hubungan baik dan bersikap ramah
• Hadir dengan gaya sistematis – jangan memasukkan informasi baru di saat-saat terakhir
• Soroti manfaat produk Anda bagi tim
• Jelaskan mengapa layanan Anda akan mempertahankan status quo
• Dengarkan baik-baik dan sering-seringlah menyetujui

Baca juga: Sistem Informasi Pemasaran: Pengertian, Jenis, dan Komponen di Dalamnya

3. Pembeli yang Menginginkan Bukti (Drivers Buyer)

Meja Budi terletak di depan panel kaca besar yang menghadap ke sungai. Apa yang Anda perhatikan, bagaimanapun, adalah bahwa dia tidak pernah mengabaikannya.

Sebaliknya, dia secara bersamaan mengundang Anda ke kantor, berbicara dengan rekan bisnis melalui telepon, dan memeriksa tumpukan faktur. Dia bergerak cepat melintasi ruangan, yang dipenuhi dengan kursi modern, meja ujung kayu ek, dan buku kulit.

Ada anggrek eksotis di dalam ruangan yang dirawat oleh seorang asisten. Dia memiliki potret keluarga yang difoto secara profesional di dindingnya – tidak ada foto candid untuknya. Dia menunggu Anda untuk memulai, matanya beralih ke jam dan kembali lagi.

Hal yang perlu Anda perhatikan: Kekuatan dan Rasa Hormat

Seorang pembeli yang menginginkan bukti sangat memperhatikan bagaimana orang lain melihat dan mengikuti arahan mereka. Itu berarti Anda harus segera mengenali mereka agar Anda dapat membuatnya merasa diberdayakan dalam semua interaksi Anda.

Hubungan bukanlah faktor kunci dalam pengambilan keputusan semacam ini. Yang penting adalah hasil yang membuat mereka terlihat baik.

Ketakutan terbesar dari pembeli jenis ini adalah tidak dihormati atau dimanfaatkan. Karena itu, mereka mungkin agresif dan mengontrol dalam upayanya untuk mendapatkan hasil yang diinginkan.

Anda perlu menunjukkan kepada mereka bukti produk Anda dan menghormati posisi mereka tanpa membiarkan diri Anda terpesona. Jenis pembeli tidak menghormati basa basi dan omong kosong. Di sisi lain, jika dia mempercayai Anda, mereka akan membuat keputusan instan.

Saat Anda melakukan presentasi penjualan dengan pembeli jenis ini, pastikan Anda:

• Buat pernyataan aktif, singkat, dan ringkas
• Bagikan fakta yang mencapai puncaknya dengan hasil yang nyata
• Siapkan daftar opsi yang dapat dia kendalikan
• Hindari pertengkaran emosional
• Fokus pada manfaat gambaran besar, bukan detail

4. Pembeli Ekspresif

Meja Sinta berantakan. Kantornya penuh dengan gambar, kutipan, dan file yang bertumpuk di sekitar ruangan. Dia punya satu tanaman kecil yang sepertinya belum disiram selama berminggu-minggu.

Meskipun dia mengatakan dia sibuk, dia meluangkan waktu 15 menit untuk berbicara dengan Anda. Kantornya dipenuhi dengan banyak proyek yang setengah jadi, dan dia dengan cepat menyetujui sesuatu yang segar dan baru.

Hal yang harus Anda perhatikan: Pengakuan dan Persetujuan

Ekspresif luar biasa dalam manajemen hubungan pelanggan, yang berarti Anda juga harus melakukannya. Orang adalah komoditas terpenting untuk jenis pembeli ini, yang terlihat dari kurangnya perhatian mereka pada tujuan yang lebih nyata seperti angka penjualan.

Mereka ingin dibutuhkan, jadi promosi Anda perlu menyoroti nilai pribadi mereka untuk Anda dan nilai produk Anda kepada orang lain.

Pembeli Ekspresif tidak tahan diisolasi atau tidak mendapatkan perhatian paling banyak. Mereka ingin tahu bahwa mereka adalah klien terpenting Anda. Jika mereka merasa tidak mendapat cukup perhatian, mereka mungkin menjadi manipulatif atau reaktif.

Saat berurusan dengan pembeli Ekspresif, Anda perlu:

• Luangkan waktu untuk mengembangkan hubungan pribadi dengan mereka
• Tunjukkan bagaimana produk Anda akan meningkatkan citra dan hubungannya
• Gunakan anekdot, testimonial, dan informasi pribadi untuk menjelaskan produk Anda
• Bersikap lucu, menarik, dan pribadi setiap saat – jangan hanya berfokus pada statistik
• Hindari menjeratnya secara mendetail yang dapat menyebabkan konflik antarpribadi

Baca juga: Mengetahui Tugas dan Tanggung Jawab Marketing Secara Mendalam

Kesimpulan

Mengetahui jenis pembeli dan perilaku pembelian konsumen adalah hal penting jika Anda ingin produk atau layanan Anda laku terjual. Pastikan Anda mengetahui jenis prospek yang akan Anda hadapi sebelum mengenalkan produk Anda pada meraka.

Kebutuhan mereka mungkin berbeda, namun keinginan mereka tetap sama: mendapatkan kejujuran tentang produk yang Anda pasarkan. Jadi bersikap jujur adalah hal yang mesti Anda lakukan selain memiliki penguasaan produk yang mendetail.

Jika Anda adalah pemiliki bisnis yang sedang mencari solusi untuk kemudahan pengelolaan pembukuan dan keuangan bisnis, Anda bisa menggunakan software akuntansi seperti Accurate Online yang memudahkan Anda dalam pengelolaan keuangan dan operasional bisnis secara mengeluruh.

Accurate Online adalah software akuntansi berbasis cluod yang memiliki fitur terbaik dan harga terjangkau yang telah digunakan oleh lebih dari 300 ribu pengguna dari berbagai jenis bisnis di Indonesia.

Jika tertarik, Anda bisa mencoba menggunakan Accurate Online secara gratis selama 30 hari melalui tautan pada gambar di bawah ini: