Personal Selling: Pengertian, Tujuan, Karakteristik, Jenis, Contoh, dan Prosesnya

Penjualan itu tidak mudah. Dengan meningkatnya persaingan, seorang penjual mungkin harus bertemu dengan calon klien satu-ke-satu, menjelaskan fitur-fiturnya dan membujuk mereka untuk membeli penawaran melalui interaksi individu-ke-individu. Teknik penjualan ini adalah personal selling atau penjualan pribadi, dan ini adalah cara yang efisien untuk meningkatkan penjualan menggunakan interaksi langsung.

Apa Itu Personal Selling?

Personal selling adalah metode penjualan yang dipersonalisasi yang menggunakan interaksi orang-ke-orang antara perwakilan penjualan dan calon pelanggan untuk memengaruhi keputusan pembelian pelanggan.

Tepatnya, ini adalah teknik promosi di mana seorang penjual:

• Menggunakan komunikasi orang ke orang: Personal selling melibatkan kontak langsung penjual dan pelanggan.
• Untuk menjual penawaran: Tujuan dari personal selling adalah untuk memotivasi dan membujuk pelanggan untuk membeli penawaran yang dimaksudkan dengan penjelasan rinci atau demonstrasi produk.
• Menggunakan strategi penjualan yang dipersonalisasi: Strategi ini melibatkan wiraniaga untuk memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan, mengembangkan koneksi yang dipersonalisasi, mengkomunikasikan nilai penawaran dengan cara yang membujuk pelanggan untuk membeli penawaran.

Saat ini, personal selling dianggap sebagai teknik penjualan bisnis-ke-bisnis tetapi juga digunakan dalam perdagangan dan penjualan eceran.

Dengan munculnya internet dan metode komunikasi lainnya, penjualan pribadi tidak terbatas hanya pada pertemuan tatap muka. Penjual sekarang menggunakan panggilan video, panggilan telepon, IM, dan bahkan email, bersama dengan interaksi langsung untuk mengembangkan hubungan dengan calon pelanggan.

Baca juga: Segmentasi Psikografis yang Tepat Demi Kegiatan Marketing Efektif

Tujuan Personal Selling

• Bangun kesadaran merek dan produk dengan megedukasi pelanggan tentang penawaran perusahaan dan keuntungan mereka.
• Meningkatkan penjualan dengan mengidentifikasi dan membujuk prospek untuk membeli penawaran bisnis.
• Membangun hubungan jangka panjang yang erat dengan pelanggan dengan menerapkan komunikasi dua arah orang-ke-orang.
• Mendukung pelanggan barang yang kompleks, teknis, atau berharga tinggi dengan memberikan informasi teknis terperinci.
• Merangsang permintaan penawaran dengan membantu pelanggan selama proses pengambilan keputusan dan memandu mereka menuju penawaran bisnis.
• Memperkuat merek dengan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan dari waktu ke waktu dengan bertemu mereka dan membantu mereka dalam proses pengambilan keputusan.

Baca juga: BCG Matrix: Pengertian, Kuadran, dan Strategi Mengembangkannya

Karakteristik Personal Selling

Personal selling membedakan dirinya dari teknik penjualan dan promosi lainnya dengan memiliki karakteristik berikut:

• Kontak manusia: Ini melibatkan interaksi orang-ke-orang di mana penjual berinteraksi langsung dengan calon pelanggan dan menjalankan strategi penjualan yang dipersonalisasi sesuai dengan kebutuhan, keinginan, dan harapan pelanggan.
• Pengembangan hubungan: Penjualan pribadi melibatkan pengembangan hubungan antara penjual dan pembeli di mana kepercayaan dibangun, dan calon pembeli dapat mengandalkan penjual. Selain itu, teknik ini bahkan mengakibatkan tenaga penjual menjadi bagian dari proses pembelian.
• Aliran informasi dua arah: Tidak seperti pemasaran massal, penjualan pribadi dicirikan oleh aliran informasi dua arah. Para calon pembeli mendapatkan kesempatan untuk bertanya dan meluruskan keraguan mereka langsung dari penjual sebelum membeli.
• Komunikasi cepat: Karena penjualan pribadi melibatkan interaksi orang-ke-orang, aliran komunikasinya sangat cepat.
• Fleksibilitas: Ini melibatkan staf penjualan untuk menyesuaikan promosi penjualan sesuai dengan kepribadian dan persyaratan calon audiens, menjadikan alat penjualan ini fleksibel.
• Kepuasan: Proses penjualan pribadi mengharuskan penjual untuk memahami kebutuhan pelanggan dan memenuhi hal yang sama dengan menawarkan pelanggan kesempatan untuk membeli sesuatu yang dia tawarkan.
• Persuasi: Penjualan pribadi bukan hanya tentang memberi tahu calon pelanggan tentang penawaran perusahaan. Ini juga melibatkan penggunaan kekuatan persuasi untuk membuat pelanggan menerima sudut pandang penjual atau meyakinkan pelanggan untuk mengambil tindakan tertentu.

Pentingnya Personal Selling

Personal selling adalah alat penjualan penting dalam menjual penawaran yang kompleks dan teknis yang memerlukan kontak manusia, personalisasi, persuasi, dan komunikasi cepat.

Biasanya, barang berharga tinggi menggunakan penjualan pribadi karena membantu bisnis menginformasikan dan membujuk pelanggan menggunakan metode penjualan yang dipersonalisasi untuk mendapatkan lebih banyak kepercayaan.

Ini juga dianggap sebagai alat promosi penting dalam penjualan B2B karena penjualan tersebut melibatkan lebih sedikit prospek dan biaya transaksi yang tinggi.

Baca juga: Niche Market: Pengertian dan 11 Rencana dalam Membuat Niche Marketing

Jenis Personal Selling

Secara umum, personal selling dapat dikategorikan menjadi tiga jenis berdasarkan aktivitas penjualan dan tenaga penjual yang terlibat. Ini adalah:

• Order Takers: Order Takers atau Pengambil pesanan menerima permintaan dan pertanyaan dari pelanggan. Secara sederhana, pelanggan mendekati staf penjualan ini. Mereka biasanya memegang posisi seperti asisten penjualan eceran atau telemarketer dan fokus utamanya adalah menentukan kebutuhan pelanggan dan menunjuk ke inventaris yang memenuhi kebutuhan tersebut.
• Order Getters: Order Getters menjangkau prospek baru dan membujuk mereka untuk melakukan pembelian langsung. Mereka adalah tenaga penjualan lapangan yang membawa klien baru ke bisnis.
• Order Creators: Order Creators tidak menutup kesepakatan, tetapi membujuk pelanggan untuk mempromosikan penawaran bisnis, yang pada akhirnya mengarah ke penjualan. Misalnya, sebuah perusahaan farmasi menghubungi seorang dokter untuk membujuknya agar meresepkan obat perusahaan tersebut.

Contoh Personal Selling

Personal selling adalah salah satu metode penjualan paling tradisional yang digunakan oleh bisnis. Sejarah penjualan dimulai dengan penjualan pribadi di mana penjual melakukan interaksi tatap muka dengan calon pelanggan, menanyakan tentang kebutuhan dan keinginan mereka, dan menyarankan penawaran bisnis mereka kepada pelanggan.

Hari ini, seseorang dapat menyaksikan personal selling di:

• Toko Eceran: Toko retail seperti Alfamart, Ikea, dll. Mempekerjakan staf penjualan yang membantu pelanggan memilih produk terbaik sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka sendiri.
• Penjualan Door-to-Door: Beberapa bisnis B2C (seperti Gillette) dan B2B (seperti PayTM) mempekerjakan staf penjualan yang mengunjungi rumah dan kantor calon pelanggan untuk mengedukasi mereka tentang penawaran perusahaan dan membujuk mereka untuk menggunakan atau membeli yang sama.
• Penjangkauan B2B: Penjual B2B sering kali menjangkau calon klien secara online atau offline dan menggunakan komunikasi orang-ke-orang untuk menutup penjualan.

Baca juga: Mengenal Media Promosi dan Metode Periklanan untuk Bisnis Anda

Proses Personal Selling

Proses personal selling melibatkan bisnis untuk mempekerjakan staf penjualan terampil yang dapat mendekati prospek, memahami poin kesulitan mereka, dan memuaskan kebutuhan mereka dengan membuat mereka membeli atau mencoba penawaran bisnis.

Staf penjualan ini menerima pelatihan khusus untuk mengembangkan saluran penjualan yang tepat, memiliki interaksi yang bermanfaat dengan calon pelanggan, mendapatkan kepercayaan, mengembangkan hubungan, dan akhirnya, melakukan penjualan.

Penjual mengikuti proses penjualan pribadi tertentu untuk membuat penjualan terjadi. Proses ini melibatkan delapan langkah di bawah ini:

1. Prospecting: Langkah pertama melibatkan tenaga penjual untuk menghasilkan prospek, yaitu pelanggan sasaran termasuk dalam segmen pasar yang menjadi target bisnis. Perwakilan penjualan menggunakan beberapa teknik untuk menghasilkan prospek seperti itu, seperti panggilan dingin, email dingin, penjualan sosial, rujukan, dll.
2. Prospek yang memenuhi syarat: Setelah prospek ditemukan, staf penjualan mengklasifikasikannya sebagai prospek yang memenuhi syarat atau tidak berdasarkan apakah prospek akan tertarik untuk mencoba atau membeli penawaran. Ini dilakukan dengan memfilter klien yang mampu membeli produk, membutuhkan produk, dan ingin segera melakukan pembelian.
3. Pra-pendekatan: Ini mencakup semua yang dilakukan staf penjualan sebelum dia menjangkau calon pelanggan. Ini melibatkan penelitian terhadap prospek dan menggunakan data ini untuk mempersiapkan dan merencanakan promosi penjualan.
4. Pendekatan: Ini adalah pertama kalinya perwakilan penjualan mendekati klien dan melakukan percakapan empat mata. Penjual menggunakan pendekatan ini untuk mempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan pelanggan dan memahami poin kesulitan mereka untuk membuat strategi tentang cara menyajikan penawaran bisnis kepada mereka.
5. Presentasi penjualan: Penjual menggunakan informasi yang dikumpulkan selama fase pendekatan dan memperbaikinya untuk membuat presentasi penjualan yang bersifat pribadi bagi klien. Presentasi ini biasanya dilakukan selama pertemuan tatap muka atau orang-ke-orang di mana perwakilan penjualan mendemonstrasikan cara kerja penawaran dan bagaimana hal itu memenuhi poin kesulitan pelanggan.
6. Menjawab pertanyaan: Setelah presentasi penjualan selesai, pelanggan biasanya mengajukan pertanyaan, keraguan, dan kekhawatiran. Fase ini melibatkan perwakilan penjualan untuk menangani masalah tersebut dan memenangkan kepercayaan pelanggan dengan menjawab pertanyaan dan mengarahkannya dengan cara yang benar.
7. Penjualan: Setelah prospek mengetahui produk atau layanan secara jelas, pelanggan beralih ke pembelian penawaran. Penjual membantu klien dengan setiap langkah untuk menutup kesepakatan.
8. Menindaklanjuti: Setelah penjualan, penjual memastikan bahwa pelanggan puas dengan pembeliannya, dan untuk melakukan itu, penjual melakukan tindak lanjut secara berkala dengan klien.

Baca juga: Prospek Adalah: Ini Pengertian dan Cara Melakukan Prospek yang Baik

Kelebihan dan Kekurangan Personal Selling

Personal selling, seperti elemen lain dari bauran promosi, hadir dengan kelebihan dan kekurangannya sendiri.

Kelebihan

• Menyampaikan lebih banyak informasi: Personal selling membantu bisnis menyampaikan lebih banyak informasi daripada bentuk promosi lainnya. Ini semua tentang memahami kebutuhan pelanggan, menemukan peluang di dalamnya, dan memanfaatkannya dengan mengembangkan hubungan dengan mereka sambil meyakinkan mereka untuk mencoba produk perusahaan.
• Menciptakan lebih banyak pengaruh: Ini lebih berdampak karena staf penjualan membantu pelanggan selama proses pembelian, menjawab pertanyaan, dan mengatasi keraguan.
• Mendukung komunikasi dua arah: Tidak seperti alat promosi lainnya seperti periklanan atau hubungan masyarakat, penjualan pribadi memungkinkan pelanggan untuk berkomunikasi dengan bisnis dan menghilangkan keraguan mereka sebelum melakukan pembelian.
• Meningkatkan hubungan dengan pelanggan: Penjualan pribadi bertahan lama, termasuk hubungan interpersonal, dan memanfaatkan kepercayaan antara penjual dan pelanggan.

Kekurangan

• Mahal: Dengan menggunakan personal selling, secara substansial lebih mahal daripada bentuk alat penjualan lainnya karena tenaga penjual hanya dapat mendekati beberapa prospek dalam jangka waktu tertentu.
• Tenaga kerja ekstensif: Personal selling memerlukan banyak upaya dari sisi staf penjualan, dan mungkin perlu banyak waktu serta sumber daya untuk mengubah prospek menjadi pelanggan akhir.
• Jangkauan terbatas: Karena personal selling adalah alat promosi one by one, jangkauannya terbatas dibandingkan dengan alat lain seperti periklanan atau hubungan masyarakat.

Kesimpulan

Itukah pembahasan lengkap mengenai personal selling, pada intinya penjualan pribadi adalah salah satu teknik penjualan tradisional dan terttua yang masih digunakan sampai sekarang. Teknik ini juga memiliki kelebihan dan kekurangan jika Anda membandingkannya dengan teknik penjualan lainya.

Setiap teknik penjualan tentu memiliki karakteristik tersendiri, dan dalam satu bisnis tentu memiliki teknik penjualan yang berbeda jika dibandingkan dengan bisnis lain. Apapun teknik penjualan yang Anda gunakan, jangan lupa untuk mencatat setiap transaksi yang terjadi pada sistem pembukuan untuk mendapatkan laporan keuangan yang faktual dan sesuai.

Jika kesulitan menggunakan pembukuan manual, Anda bisa mencoba menggunakan software akuntansi seperti Accurate Online yang sudah membantu lebih dari 300 ribu pengguna dari berbagai jenis bisnis di Indonesia.

Anda bisa mencoba menggunakan Accurate Online secara gratis selama 30 hari melalui tautan pada gambar di bawah ini: