Sales Lead: Pengertian, Cara Menentukan dan Jenisnya yang Harus Anda Tahu

Sales lead atau prospek memberikan kesempatan bagi tim pemasaran dan penjualan untuk bekerja sama untuk mendapatkan pelanggan dalam bisnis.

Biasanya, sales lead dimulai di departemen pemasaran, dan setelah memenuhi syarat, prospek tersebut ditugaskan ke seseorang yang bekerja sebagai bagian dari tim penjualan. Perwakilan penjualan bekerja dengan semua jenis prospek, baik yang masuk maupun yang keluar.

Dalam artikel ini, kami akan memberi tahu Anda apa itu sales lead, cara mengidentifikasinya, dan proses yang terjadi dalam organisasi untuk mengidentifikasi dan bertindak berdasarkan prospek sales lead.

Apa itu Sales Lead?

Sales lead atau biasa dikenal dengan prospek adalah siapa pun di pasar yang ditunjuk yang dapat memperoleh manfaat dari produk atau layanan dan yang telah menunjukkan minat melalui beberapa tindakan.

Meskipun definisinya sederhana, memutuskan apakah seorang prospek memenuhi syarat terkadang mencerminkan bahwa tim pemasaran dan staf penjualan memiliki harapan yang berbeda.

Misalnya, data yang dikumpulkan oleh Gleanster Research menunjukkan bahwa hanya 25% prospek yang benar-benar berkualitas dan dihubungi oleh tim penjualan. Karena persentase prospek yang tidak memenuhi syarat sangat tinggi, staf penjualan menjadi lebih cenderung menyerah pada prospek setelah satu atau dua kali mencoba menghubungi.

Secara alami, memahami sales lead mana yang paling berharga dan harus diprioritaskan sangat penting untuk keberhasilan perusahaan, dan bergantung pada pemahaman antara penjualan dan pemasaran tentang apa yang mendefinisikan prospek yang tidak memenuhi syarat versus yang berkualitas.

Di bawah ini, kita akan melihat definisi dari setiap kategori prospek:

Sales lead yang tidak memenuhi syarat

Prospek yang tidak memenuhi syarat adalah segalanya di bagian atas saluran penjualan. Saluran penjualan adalah representasi grafis dari proses penjualan. Bagian terluas dari corong adalah di bagian atas tempat semua prospek yang baru dihasilkan masuk setelah ditentukan dari saluran yang berbeda. Saat prospek baru tiba, itu tidak memenuhi syarat sampai tindakan kualifikasi telah dilakukan untuk menentukan kelayakannya.

Sales lead yang memenuhi syarat

Prospek yang memenuhi syarat adalah prospek yang telah diperiksa untuk memastikan bahwa mereka adalah prospek berkualitas tinggi yang dapat diubah oleh tim penjualan menjadi penjualan.

Prospek dapat memenuhi syarat setelah penjangkauan awal oleh tim penjualan atau pemasaran, dengan teknologi dan otomatisasi (seperti pengisian formulir yang memungkinkan calon klien menjawab pertanyaan yang memenuhi syarat sebelum mengembalikannya ke penjualan), atau oleh pihak ketiga atau tim kualifikasi perantara yang dirancang untuk memastikan semua petunjuk diperiksa dengan benar.

Baca juga: Brand Guideline: Pengertian, Manfaat, dan Cara Ampuh Membuatnya

Bagaimana Cara Menentukan Sales Lead yang Efektif?

Dengan pemahaman yang lebih dalam tentang apa itu sales lead dan mengapa itu penting, Anda dapat mulai memikirkan proses organisasi untuk memisahkan prospek yang memenuhi syarat untuk organisasi penjualan Anda. Berikut caranya:

Tentukan target pasar Anda

Sebelum Anda dapat memutuskan siapa yang ada di kumpulan prospek, Anda harus memahami kepada siapa Anda menjual. Untuk melakukan itu, Anda perlu memahami target pasar dalam bisnis. Ada beberapa cara untuk melakukannya.

Inti dari menentukan siapa yang akan ditargetkan adalah bertanya pada diri sendiri dan tim pemasaran Anda, “Untuk siapa produk ini?”

Misalnya, jika Anda meluncurkan lini produk kosmetik baru yang ditujukan untuk orang-orang yang membeli produk kecantikan di retailer kelas atas, Anda mungkin mencari wanita berusia tiga puluhan yang pendapatan rumah tangga tahunannya lebih dari 50.000.000.

Jika Anda memiliki daftar email pelanggan yang telah membeli produk Anda, Anda dapat menggunakan sumber daya media sosial untuk membantu Anda mengidentifikasi profil online pembeli Anda dan mengumpulkan informasi demografis.

Anda juga dapat menggunakan alat pendengar sosial untuk menentukan, secara kasar, siapa yang membicarakan bisnis Anda dalam hal demografis. Ada juga analitik yang dapat diambil dari situs web dan survei pemasaran Anda.

Semua hal ini dapat membantu Anda menentukan siapa pembeli Anda.

Baca juga: Critical Path Method, Teknik Mengatur Proyek Agar Bebas Hambatan

Identifikasi saluran penghasil sales lead

Setelah Anda tahu siapa yang akan ditargetkan, inilah saatnya untuk mulai mengisi bagian atas saluran penjualan Anda. Pemasar yang cerdas akan mengidentifikasi saluran pembuatan prospek dan melacak keberhasilannya hingga penutupan.

Misalnya, di perguruan tinggi, satu saluran untuk menarik calon mahasiswa mungkin melalui panggilan telepon masuk, yang lain mungkin pertanyaan email, sementara yang lain bisa berupa pengisian formulir dari iklan di seluruh web.

Sales lead dari setiap saluran harus melalui proses kualifikasi yang dapat dilacak yang menarik mereka lebih jauh ke saluran penjualan atau mengakui bahwa mereka tidak memenuhi syarat dan membiarkan mereka berada di tempatnya.

Bergantung pada sifat bisnis Anda dan basis klien Anda, saluran pembuatan prospek mungkin berbeda dan mungkin memerlukan teknologi tambahan untuk menarik prospek dari tempat pelanggan Anda berada, seperti media sosial.

Berinvestasi dalam teknologi

Dengan saluran pembuatan sales lead yang ditentukan, Anda mungkin perlu melakukan penyesuaian pada infrastruktur teknologi yang membantu Anda mendapatkan prospek. Berikut adalah beberapa teknologi generasi prospek umum yang digunakan bisnis untuk mengumpulkan informasi dari pelanggan dan mengidentifikasi prospek:

Formulir

Menawarkan formulir untuk diisi oleh calon pelanggan adalah cara umum untuk mendapatkan prospek top-of-funnel. Ini adalah strategi memperoleh sale lead pasif yang meninggalkan tanggung jawab pada pelanggan untuk mengisi formulir sebagai tindakan untuk menunjukkan minat pada produk atau layanan.

Milis

Milis dan teknologi milis juga bisa menjadi sumber prospek. Lagi pula, pelanggan Anda harus memilih untuk menerima email dari perusahaan. Dengan ikut serta, mereka menyetujui komunikasi dan menunjukkan minat.

Social listening

Alat social listening mencari umpan media sosial untuk kata kunci yang terkait dengan merek dan bisnis Anda. Ini dapat membantu Anda mempelajari siapa yang membicarakan merek Anda, dan dapat memberikan kesempatan bagi Anda untuk mendiskusikan merek Anda dengan pelanggan di mana percakapan tersebut berlangsung, sehingga mengubah interaksi sosial menjadi petunjuk.

Media sosial

Banyak situs media sosial menawarkan alat analitik dan pencarian calon pelanggan untuk bisnis secara gratis atau berbayar. Perusahaan harus menentukan outlet sosial mana yang merupakan saluran bagi pelanggan mereka dan fokus pada situs tersebut.

Remarketing

Ketika seseorang mengisi keranjang dan kemudian meninggalkannya, atau berinteraksi dengan iklan tetapi kemudian meninggalkan situs Anda, beberapa alat analitik memungkinkan Anda untuk menargetkan ulang pengguna tersebut dengan iklan yang dapat mengubah mereka menjadi prospek.

Baca juga: 7 Strategi Terbaik dalam Melakukan Customer Acquisition

Berkomitmen pada proses pembuatan prospek dalam bisnis

Seperti kebanyakan hal dalam bisnis, sales lead memiliki siklus hidup. Bagi sebagian besar perusahaan, siklus hidupnya  terlihat seperti ini:

• Menarik orang asing Maksud orang asing disini adalah seseorang yang belum tahu apakah mereka memiliki minat terhadap merek yang Anda jual. Strategi pertama yang ditetapkan untuk menghasilkan prospek adalah bagaimana Anda ingin menarik pelanggan potensial Anda. Ini dilakukan setelah mengidentifikasi saluran yang Anda perlukan dan teknologi yang tepat untuk melakukannya.
• Konversikan pengunjung: Setelah pengguna mengunjungi situs web atau media sosial Anda, mereka telah mengambil tindakan yang menunjukkan tingkat minat tertentu. Mereka telah mengunjungi merek Anda secara online. Situs web dan situs sosial Anda harus mengarahkan mereka ke berbagai saluran tempat Anda dapat menarik minat mereka. Sebagian besar pemasar menggunakan ajakan bertindak untuk mengarahkan pengunjung ke formulir dan saluran penghasil prospek lainnya.
• Closing: Setelah pengunjung mengajukan diri sebagai prospek melalui salah satu saluran yang Anda sedialan, Anda berada pada tahap kualifikasi. Orang penjualan atau pemasaran biasanya akan menentukan apakah prospeknya layak. Setelah memenuhi syarat, mereka dapat memulai proses penjualan dan akhirnya menjadi yang terdepan.

Jenis Sales Lead dalam Bisnis

Berikut adalah tiga jenis prospek yang harus diperhatikan oleh pemasar dan staf penjualan:

1. Information Qualified Leads (Cold-Warm)

Leads yang memenuhi syarat informasi adalah pelanggan potensial yang melaporkan sendiri informasi yang memenuhi syarat ke departemen pemasaran, biasanya melalui formulir. Ini umumnya adalah prospek terdingin yang mungkin diterima orang penjualan karena mereka belum dihubungi atau memenuhi syarat di luar pengisian formulir awal mereka.

Juga, apakah seorang sales lead informasi yang memenuhi syarat ditentukan untuk memenuhi syarat tergantung pada jenis informasi yang diputuskan oleh setiap departemen pemasaran sebagai kualifikasi.

Misalnya, departemen pemasaran untuk toko retailer mungkin menentukan wanita menikah di atas 35 tahun memenuhi syarat berdasarkan informasi ini karena sesuai dengan target pasar mereka.

Dalam skenario ini, seseorang dapat mengisi formulir yang menyatakan bahwa mereka adalah wanita menikah berusia 36 tahun dan dapat memberikan informasi yang cukup untuk memenuhi ambang batas kualifikasi rendah tanpa mempertimbangkan alasan mereka mengisi formulir tersebut.

Misalnya, mungkin pelanggan mencoba menghubungi manajer toko, dan bukan departemen penjualan, tetapi mengisi formulir karena kesalahan operator.

Sangat mudah untuk melihat bagaimana informasi yang memenuhi syarat lead dapat menjadi dingin dengan cepat, jika persyaratan tidak dipilih dengan cermat untuk menentukan lead yang benar-benar berkualitas.

Baca juga: Unique Selling Proposition, Strategi Ampuh Untuk Meningkatkan Nilai Produk

2. Marketing Qualified Leads (Warm-Hot)

Saat departemen pemasaran mengambil semua sales lead masuk dan menyaringnya sebelum meneruskannya ke tim penjualan, ini dapat membantu menentukan prospek yang dibuat karena kesalahan atau alasan lain yang akan didiskualifikasi. Prospek ini lebih cenderung berkonversi daripada prospek yang memenuhi syarat informasi, yang membuatnya lebih hangat.

3. Sales Qualified Leads (Hot)

Setelah prospek telah diteruskan ke tim penjualan dan kontak penjualan dibuat, tujuan tenaga penjualan adalah menentukan apakah prospek tersebut benar-benar memenuhi syarat atau tidak, berdasarkan sejumlah persyaratan seperti kebutuhan, anggaran, dan lainnya.

Jika staf penjualan melakukan kontak dengan prospek dan memenuhi syarat melalui kontak itu, ini menunjukkan jenis prospek terpanas karena kemungkinan besar akan berubah menjadi penjualan yang sebenarnya.

Baca juga: Elastisitas Permintaan: Pengertian, Cara Hitung, Contoh dan Jenisnya

Kesimpulan

Itulah pembahasan dan strategi untuk mendapatkan sales lead atau prospek yang berkualitas. Menemukan prospesk berkualitas memang bukanlah hal yang mudah, dibutuhkan trial and error dan perencanaan strategi yang baik untuk mengetahui cara mendapatkan lead berkualitas.

Nantinya jika sudah terjadi penjualan dari produk atau layanan Anda, langkah selanjutnya adalah melakukan pencatatan dari transaksi yang terjadi, dengan begitu Anda bisa mengetahui keuntungan dari bisnis Anda secara keseluruhan.

Gunakanlah software akuntansi yang memudahkan Anda dalam pencatatan seluruh transaksi yang terjadi dalam bisnis, sehingga Anda bisa mendapatkan keputusan bisnis yang optimal.

Sebagai pilihan, Anda bisa mencoba menggunakan software akuntansi Accurate Online yang sudah berpengalaman lebih dari 20 tahun dan digunakan oleh lebih dari 300 ribu pengguna dari berbagai jenis bisnis di Indonesia.

Tertarik? Anda bisa mencoba menggunakan Accurate Online secara gratis selama 30 hari melalui tautan pada gambar di bawah ini: