Pengertian Sales Funnel, Contoh dan Strateginya Dalam Bisnis

Setiap tahapan penjualan berdampak pada perilaku konsumen. Seluruh tahapan ini disebut sales funnel dan  jika Anda adalah pemilik bisnis, Anda perlu mengenal mereka secara dekat.

Dengan mengetahui setiap langkah, Anda dapat menggunakan taktik untuk meningkatkan jumlah orang yang berpindah dari satu langkah ke langkah berikutnya. Ini dapat berdampak besar pada bisnis Anda.

Misalkan Anda menggandakan jumlah orang di 2 langkah tahapan penjualan dalam bisnis, berarti Anda menggandakan prospek dan Anda menggandakan persentase kemungkinan pelanggan mengetahui bisnis Anda. Itu memberi Anda 4X jumlah pelanggan baru setiap bulan.

Mendefinisikan dan mengelola sales funnel Anda adalah salah satu konsep paling kuat dalam bisnis. Mari kita bahas sales funnel secara lebih mendalam untuk pengembangan bisnis yang lebih baik.

Apa itu Sales Funnel?

Dilansir dari laman Techtarget, sales funnel atau saluran penjualan adalah setiap langkah yang harus diambil seseorang untuk menjadi pelanggan Anda.

Mari kita lihat corong penjualan konvensional.

Orang-orang di bagian atas tahapan penjualan berjalan melewati toko Anda. Beberapa orang yang tertarik dengan produk atau layanan Anda memutuskan untuk masuk ke toko, itulah salah satu tahapan dan akan membawa pada tahapan penjualan berikutnya.

Seorang pelanggan melihat rak buku saat mencari pulpen. Dia membolak-balik rak, sekarang mereka berada di tahapan lain berikutnya. Kemudian pelanggan memilih empat buku dan satu pulpen dan berjalan ke kasir. Mereka ada di langkah terakhir. Jika semuanya berjalan dengan baik, mereka menyelesaikan pembelian dan mencapai inti utama dari tahap penjualan, yaitu pembelian.

Proses yang sama ini berlaku untuk setiap bisnis dengan satu atau lain cara. Saluran penjualan Anda bisa berupa:

• Toko ritel
• Tim penjualan
• Toko online
• Email
• Konsultasi pribadi

Sales funnel apa pun dapat menjadi bagian dari seluruh saluran penjualan Anda. Dan tahapan penjualan Anda mungkin tersebar di beberapa saluran.

Baca juga: Mengetahui Fungsi Manajemen dan Skill yang Dibutuhkan Manajer

Mengapa sales funnel penting?

Sales funnel Anda menggambarkan jalur yang diambil prospek atau calon pelanggan Anda.

Memahami tahapan tersebut dapat membantu Anda menemukan lubang dalam setiap tahapan yang perlu Anda improvisasi – tempat prospek keluar dan tidak pernah berkonversi.

Jika Anda tidak memahami sales funnel dalam bisnis, Anda tidak dapat mengoptimalkannya. Kami akan membahas secara spesifik tentang cara kerja dalam setiap tehapan penjualan di bawah ini, tetapi untuk saat ini, pahami bahwa Anda dapat memengaruhi cara pengunjung bergerak melalui tahapan dan apakah mereka pada akhirnya menjadi pengguna ata pembeli (melakukan konversi).

Cara Kerja Sales Funnel

Meskipun ada banyak kata yang digunakan untuk mendeskripsikan tahapan sales penjualan yang berbeda, kami akan membahas empat istilah paling umum untuk menjelaskan bagaimana setiap tahapan bekerja saat konsumen beralih dari pengunjung ke prospek menjadi prospek ke pembeli.

Seorang pengunjung mendarat di situs web Anda melalui pencarian Google atau tautan sosial. Dia sekarang adalah prospek. Pengunjung mungkin melihat beberapa posting blog Anda atau menjelajahi daftar produk Anda. Pada titik tertentu, Anda menawarkan dia kesempatan untuk mendaftar ke daftar email Anda.

Jika pengunjung mengisi formulir Anda, dia akan menjadi lead atau prospek. Anda sekarang dapat memasarkan ke pelanggan di luar situs web Anda, seperti melalui email, telepon, atau teks – atau ketiganya.

Prospek cenderung datang kembali ke situs web Anda saat Anda menghubungi mereka dengan penawaran khusus, informasi tentang entri blog baru, atau pesan menarik lainnya. Mungkin Anda jua bisa menawarkan kode kupon.

Sales funnel menyempit saat pengunjung melewatinya. Ini sebagian karena Anda akan memiliki lebih banyak prospek di bagian atas tahapan daripada pembeli di bagian bawah, tetapi juga karena perpesanan Anda harus semakin lebih tertarget.

Baca juga: Pengertian Negosiasi: Manfaat, Tujuan, dan Jenis-jenisnya

Pahami 4 Tahapan Sales Funnel

Mudah untuk mengingat empat tahapan corong penjualan dengan akronim AIDA. Berdasarkan laman Wikipedia, AIDA adalah akronim dari Awareness, Interest, Decision, dan  Action atau Kesadaran, Minat, Keputusan, dan Tindakan. Keempat tahap ini mewakili pola pikir calon pelanggan Anda.

Setiap tahap memerlukan pendekatan yang berbeda dari Anda, pemasar, karena Anda tidak ingin mengirim pesan yang salah pada waktu yang salah. Ini seperti seorang pelayan yang menanyakan makanan pencuci mulut apa yang Anda inginkan bahkan sebelum Anda memesan minuman dan makanan pembuka.

Mari kita lihat setiap tahap di corong penjualan secara lebih detail.

• Awareness atau Kesadaran

Ini adalah momen saat Anda pertama kali menarik perhatian konsumen. Mungkin tweet, posting Facebook yang dibagikan oleh teman, pencarian Google, atau sesuatu yang lain sama sekali.

Prospek Anda menjadi sadar akan bisnis Anda dan apa yang Anda tawarkan.

Ketika chemistry tepat, konsumen terkadang langsung membeli. Ini adalah skenario tempat yang tepat, waktu yang tepat. Konsumen telah melakukan penelitian dan mengetahui bahwa Anda menawarkan sesuatu yang diinginkan dan dengan harga yang wajar.

Lebih sering, tahap kesadaran lebih merupakan pengenalan lebih dekat. Anda mencoba merayu prospek untuk kembali ke situs Anda dan lebih terlibat dengan bisnis Anda.

Baca juga: Sosial Media Marketing: Pengertian, Jenis, Strategi dan Manfaatnya

• Interest atau Ketertarikan

Saat konsumen mencapai tahap ketertarikan pada sales funnel, mereka melakukan penelitian, membandingkan produk, dan memikirkan opsi mereka. Inilah saatnya untuk masuk dengan konten luar biasa yang membantu mereka, tetapi tidak menjual kepada mereka.

Jika Anda mendorong penjualan produk atau layanan Anda dari awal, Anda akan membuat prosepek Anda menjadi tidak nyaman dan menghindari produk Anda.

Tujuannya di sini adalah untuk membangun keahlian Anda, membantu konsumen membuat keputusan yang tepat, dan menawarkan untuk membantu mereka dengan cara apa pun yang Anda bisa.

• Decision atau Keputusan

Tahap keputusan saluran penjualan adalah saat pelanggan siap untuk membeli. Dia mungkin sedang mempertimbangkan dua atau tiga opsi – mudah-mudahan, termasuk produk atau layanan Anda.

Ini adalah waktu untuk membuat penawaran terbaik Anda. Bisa jadi pengiriman gratis ketika sebagian besar pesaing Anda mengenakan biaya, kode diskon, atau produk bonus. Apa pun masalahnya, buatlah begitu menarik sehingga prospek Anda tidak sabar untuk memanfaatkannya.

• Action atau Tindakan

Di bagian paling bawah sales funnel adalah tindakan. Dia membeli produk atau layanan Anda dan menjadi bagian dari ekosistem bisnis Anda.

Hanya karena konsumen mencapai bagian tahapan akhir, bukan berarti pekerjaan Anda selesai. Tindakan adalah untuk konsumen dan pemasar. Anda ingin melakukan yang terbaik untuk mengubah satu pembelian menjadi 10, 10 menjadi 100, dan seterusnya.

Dengan kata lain, Anda berfokus pada retensi pelanggan. Nyatakan rasa terima kasih atas pembelian tersebut, undang pelanggan Anda untuk memberikan masukan, dan siapkan diri Anda untuk dukungan teknis, jika memungkinkan.

Baca juga: Pengertian Branding, Jenis, dan Cara Pengembangannya Untuk Bisnis

Contoh Sales Funnel yang Efektif

Bayangkan bahwa Anda memiliki bisnis toko online yang menjual barang vintage. Anda tahu bahwa audiens target Anda sering menggunakan Facebook dan bahwa target pelanggan Anda adalah pria dan wanita berusia antara 25 dan 65 tahun.

Anda menjalankan Iklan Facebook yang mengarahkan lalu lintas ke landing page. Di halaman tersebut, Anda meminta prospek Anda untuk mendaftar ke daftar email Anda dengan imbalan potongan harga. Cukup sederhana, bukan?

Sekarang Anda memiliki prospek. Mereka bergerak melalui tahapan yang Anda buat.

Selama beberapa minggu ke depan, Anda mengirimkan konten untuk megedukasi pelanggan Anda tentang hal-hal vintage, untuk berbagi inspirasi desain, dan untuk membantu konsumen mengetahui cara merawat produk ini.

Di akhir emailAnda, Anda menawarkan kupon 10 persen untuk setiap pesanan pertama setiap pelanggan. Dan pada akhirnya Anda menjual produk vintage Anda dengan laris. Semua orang menginginkan apa yang Anda jual.

Selanjutnya, Anda menambahkan pelanggan yang sama ke daftar email baru. Anda memulai prosesnya lagi, tetapi dengan konten yang berbeda. Beri mereka ide untuk dinding galeri, beri tahu mereka tentang cara merawat barang mereka, dan sarankan barang tersebut sebagai hadiah. Anda meminta mereka untuk kembali lagi.

Pada Intinya:

• Kesadaran: Anda membuat iklan Facebook untuk menyalurkan trafic ke situs web Anda.
• Minat: Anda menawarkan sesuatu yang berharga sebagai imbalan atas prospek yang Anda dapat.
• Keputusan: Konten Anda memberi tahu audiens Anda dan mempersiapkan mereka untuk pembelian.
• Tindakan: Anda menawarkan kupon yang tidak dapat ditolak oleh prospek Anda, lalu mulai memasarkannya lagi untuk meningkatkan retensi.

Baca juga: Pengertian Penawaran dan Fungsinya Bagi Kemajuan Bisnis

Strategi Membangun Sales Funnel dengan Baik

Semoga saat ini Anda bersemangat dan ingin membuat strategi saluran penjualan yang tepat dan cepat sekarang. Jangan khawatir. Ini tidak sesulit kelihatannya.

1. Analisis Perilaku Audiens Anda

Semakin banyak Anda tahu tentang audiens Anda, semakin efektif strategi sales funnel dalam bisnis. Anda tidak harus memasarkan ke semua orang. Anda memasarkan kepada orang-orang yang cocok dengan apa yang Anda jual.

Jika Anda adalah pemiliki toko online dan pemilik website, pastikan Anda tahu mana mereka mengklik? Kapan mereka menggulir? Berapa banyak waktu yang mereka habiskan di halaman tertentu? Semua poin data ini akan membantu Anda menyempurnakan persona pembeli Anda.

2. Tangkap Perhatian Audiens Anda

Satu-satunya cara kerja saluran penjualan Anda adalah jika Anda dapat memikat orang ke dalamnya. Ini berarti menempatkan konten Anda di depan audiens target Anda.

Ambil rute organik dan posting banyak konten di semua platform Anda. Diversifikasi dengan infografis, video, dan jenis konten lainnya.

Jika Anda bersedia mengeluarkan lebih banyak uang, jalankan beberapa iklan. Tempat ideal untuk menjalankan iklan tersebut bergantung pada platform interaksi dari target audiens Anda. Jika Anda menjual B2B, iklan LinkedIn mungkin menjadi solusi yang tepat.

3. Buat Landing Page

Iklan Anda atau konten lain perlu membawa prospek Anda ke suatu tempat. Idealnya, Anda ingin mengarahkan mereka ke halaman landing dengan penawaran yang tidak boleh dilewatkan.

Karena orang-orang ini masih rendah di saluran penjualan, fokuslah pada pencarian prospek berkualitas daripada mendorong penjualan.

Landing page harus mengarahkan pengunjung ke langkah berikutnya dalam sales funnel.

Anda memerlukan ajakan bertindak  yang memberi tahu mereka apa yang harus dilakukan, apakah itu mengunduh e-book gratis atau menonton video petunjuk.

4. Buat Kampanye Email Marketing

Pasarkan prospek Anda melalui email dengan menyediakan konten yang luar biasa. Lakukan secara teratur, tetapi jangan terlalu sering. Satu atau dua email per minggu sudah cukup.

Bangun penjualan dengan mengedukasi pasar Anda terlebih dahulu. Apa yang ingin mereka pelajari? Hambatan dan rintangan apa yang perlu Anda atasi untuk meyakinkan mereka agar membeli?

Di akhir kampanye Anda, buatlah penawaran yang luar biasa. Itulah konten yang akan menginspirasi prospek Anda untuk bertindak.

5. Tetap Terhubung

Jangan lupa tentang pelanggan Anda yang sudah ada. Sebaliknya, teruslah menjangkau mereka. Berterimakasihlah atas pembelian mereka, tawarkan kode kupon tambahan, dan libatkan mereka di ranah media sosial Anda.

Baca juga: Costumer Relationship Management atau CRM: Pengertian lengkap dan Improvisasinya

Kesimpulan

Membuat dan mengoptimalkan sales funnel atau saluran penjualan membutuhkan waktu. Ini adalah kerja keras. Tapi itu satu-satunya cara untuk bertahan di pasar yang semakin kompetitif saat ini.

Percaya atau tidak, detail sekecil pilihan font dapat memengaruhi konversi. Dan jika Anda meminta orang untuk membeli dari Anda terlalu cepat, Anda akan membuat mereka merasa terganggu.

Luangkan waktu untuk membangun sales funnel yang mewakili apa yang Anda inginkan dan apa yang diinginkan audiens Anda. Kembangkan dari waktu ke waktu, sesuaikan pendekatan Anda ke berbagai tahapan penjualan, dan cari tahu mengapa upaya Anda tidak berhasil.

Jika strategi ini sudah menghasilkan keuntungan, catat setiap keuntungan dan pengeluaran dalam bisnis pada sistem pembukuan yang baik. Hal ini penting agar Anda bisa memantau setiap keuntungan bisnis untuk perencanaan pengembangan usaha kedepannya.

Masih menggunakan proses pembukuan manual? #lebihbaik Anda beralih ke software akuntansi berbasis cloud yang akan memudahkan pengelolaan keuangan bisnis kapanpun dan dimanapun Anda mau seperti Accurate Online.

Accurate Online adalah software akuntansi berbasis cloud buatan anak bangsa yang sudah dikembangkan sejak 20 tahun lalu dan digunakan oleh ratusan ribu pengguna dari berbagai jenis bisnis di Indonesia.

Anda juga bisa mencoba menggunakan Accurate Online secara gratis selama 30 hari melalui tautan pada gambar di bawah ini: