9 Struktur Komisi Penjualan dan Tips Memilihnya untuk Bisnis Anda

Baik Anda berada di industri penjualan atau sedang mempertimbangkan untuk membangun bisnis berbasis penjualan, penting untuk memahami cara kerja struktur komisi penjulan.

Karena sebagian besar tenaga penjualan dibayar melalui beberapa jenis komisi, apa dan berapa banyak yang mereka jual berdampak pada pendapatan tahunan mereka. Pada artikel ini, kami mendefinisikan struktur komisi untuk penjualan dan memberikan contoh masing-masing.

Apa itu Struktur Komisi Penjualan?

Struktur komisi dalam industri penjualan merinci bagaimana perusahaan memberi kompensasi kepada rekan penjualan mereka. Ada beberapa jenis struktur komisi penjualan yang menghasilkan tingkat pembayaran yang berbeda. Komisi dapat dibayarkan secara mingguan, dua mingguan atau bulanan.

Sebagian besar dibayar pada akhir periode tetapi dapat ditunda jika pemberi kerja perlu menerima pembayaran dari klien sebelum membayar Anda.

Pentingnya Struktur Komisi yang Efektif

Pertimbangan utama yang harus diingat perusahaan saat membuat struktur komisi yang efektif mencakup keadilan dan akurasi. Rekan penjualan yang merasa dibayar dengan adil lebih cenderung bertahan di perusahaan daripada pergi untuk mendapatkan peluang yang lebih baik.

Struktur yang efektif mencakup campuran gaji dan komisi yang tepat serta kuota yang terjangkau. Cara perusahaan membayar tenaga penjualannya dapat memengaruhi profitabilitas sambil membantu menarik dan mempertahankan tenaga penjualan terbaik.

Baca juga: Performance Review: Pengertian, Manfaat, dan Cara Membuatnya

Sembilan Jenis Struktur Komisi Penjualan

Ada berbagai struktur komisi penjualan yang digunakan bisnis tergantung pada layanan atau produk mereka. Sembilan struktur yang paling umum meliputi:

1. Komisi tarif dasar

Paket tarif dasar hanya membayar sales penjualan gaji per jam atau tetap. Struktur komisi ini menguntungkan bisnis di mana tenaga penjualan menghabiskan banyak waktu untuk mengedukasi dan mendukung pelanggan sebelum dan sesudah penjualan. Tidak ada insentif untuk menjual atau menjual lebih banyak produk atau layanan.

Contoh: Empat tenaga penjualan perusahaan masing-masing menghasilkan 1.250.000 seminggu tidak peduli berapa banyak penjualan yang mereka lakukan.
Tidak ada perhitungan yang diperlukan karena tidak ada komisi yang dibayarkan.

2. Gaji pokok ditambah komisi

Gaji pokok plus komis adalah salah satu struktur komisi yang paling umum. Ini memberi tenaga penjualan gaji pokok  atau langsung ditambah tingkat komisi. Biasanya, gaji pokok seringkali terlalu rendah untuk mendukung pendapatan seseorang secara keseluruhan, tetapi gaji pokok tersebut memberikan jaminan pendapatan ketika penjualan rendah.

Gaji standar untuk rasio komisi adalah 60:40 dengan 60% menjadi tarif dasar dan 40% didorong oleh komisi. Rencana tersebut paling baik berfungsi sebagai insentif atau motivasi untuk meningkatkan kinerja penjualan.

Contoh: Seorang tenaga penjual mendapatkan gaji 500.000 sebulan dengan komisi 10%, atau 500.000, untuk penjualan senilai 5.000.000. Jika dia menjual 20.000.000 produk dalam satu bulan, dia mendapatkan 2.500.000: gaji 500.000 dan komisi 2.000.000.

Perhitungan untuk komisi tarif dasar saja:

Persentase Komisi x Jumlah Penjualan = Total Komisi.

3. Draw against commission

Draw against commission didasarkan pada pembayaran di muka, atau penarikan, yang membantu karyawan baru menyesuaikan diri dengan peran penjualan mereka tanpa kehilangan pendapatan. Ini menggabungkan elemen komisi saja dan gaji pokok ditambah struktur komisi. Semakin banyak Anda menjual, semakin banyak Anda mendapatkan komisi.

Sales penjualan mendapatkan gaji atau bonus setiap bulan untuk waktu tertentu terlepas dari penjualan. Jika mereka mendapat komisi lebih sedikit daripada gaji, mereka menyimpan komisi dan selisihnya

Dana tersebut dianggap sebagai pembayaran di muka sampai komisi mencapai atau melebihi penarikan gaji. Pembayaran di muka ini pada akhirnya harus dibayar kembali kepada pemberi kerja. Penjual hanya untung jika total komisi lebih tinggi dari jumlah undian.

Contoh:

Seorang sales diharapkan mendapatkan komisi 4.000.000 sebulan dan menerima 2.000.000 sebulan dalam gaji.. Jika mereka memenuhi target 4.000.000, mereka mendapatkan 2.000.000 lebih banyak, jumlah di atas draw. Jika mereka hanya memperoleh 1.000.000, mereka berutang kepada perusahaan 1.000, jumlah draw.

Perhitungan draw against commission: Total Komisi – Draw = Komisi Terhutang.

Baca juga:Analisis Target Pasar: Pengertian dan Strateginya

4. Komisi margin kotor

Model komisi margin kotor memperhitungkan biaya yang terkait dengan produk yang dijual.

Penjual mendapatkan persentase dari keuntungan. Karena komisi mereka bergantung pada biaya akhir penjualan, tenaga penjual cenderung tidak mendiskon produk. Semakin banyak mereka dapat menjual produk atau layanan, semakin banyak komisi yang dapat mereka peroleh.

Contoh: Seorang wiraniaga menjual mobil seharga 100.000.000 dengan biaya pembuatan 60.000 .000. Margin kotor adalah 40.000 .000. Penjual mendapatkan 5% dari margin atau 200.000 sebagai kompensasi.

Perhitungan komisi margin kotor: Total Harga Jual – Biaya = Margin Kotor. Margin Kotor x Persentase Komisi = Total Komisi.

5. Residual commission

Residual commission menguntungkan tenaga penjualan dengan akun atau klien yang sedang berjalan. Karena akun terus menghasilkan pendapatan, pembayaran komisi terus berlanjut. S

truktur tersebut mendorong tenaga penjualan untuk mempertahankan pelanggan mereka atau mengembangkan bisnis yang berulang. Struktur ini paling umum di agensi dan perusahaan konsultan yang menangani akun jangka panjang.

Contoh: Seorang penjual asuransi mendapatkan prospek perusahaan besar. Selama perusahaan itu membayar preminya sebesar 3.000.000 per bulan, sales  menerima komisi 5% atau 150.000 setiap bulan.

Perhitungan residual commission: Pembayaran x Persentase Komisi = Total Komisi.

6. Komisi pendapatan

Perusahaan yang lebih mementingkan tujuan bisnis yang lebih besar daripada laba total biasanya menggunakan model komisi pendapatan saat menetapkan tarif komisi.

Perwakilan penjualan yang memperoleh persentase yang telah ditentukan dari pendapatan yang mereka hasilkan memiliki kesempatan untuk menjadi penjual dengan kinerja terbaik.

Contoh: Seorang penjual mobil menjual kendaraan seharga 25.000.000 dan memperoleh 3% dari penjualan. Mereka menerima komisi pendapatan 750.000 untuk penjualan itu.

Perhitungan komisi pendapatan: Harga Jual x Persentase Komisi = Total Komisi.

7. Komisi langsung

Tenaga penjualan yang bekerja dengan komisi langsung hanya mendapatkan uang saat mereka menyelesaikan penjualan. Tidak ada penjualan sama dengan tidak ada pendapatan.

Karena perusahaan tidak memberikan gaji pokok, ia dapat menawarkan tingkat komisi yang lebih tinggi yang sering kali menarik tenaga penjualan terbaik. Struktur komisi langsung memungkinkan tenaga penjualan berfungsi seperti kontraktor independen yang mengatur jam kerja mereka sendiri, yang menghemat uang perusahaan dalam pajak, tunjangan, dan pengeluaran lainnya. Perusahaan mengeluarkan uang hanya ketika wiraniaga menghasilkan pendapatan.

Contoh: Sebuah telemarketing yang menjual persewaan kondominium liburan menghasilkan 150.000 untuk setiap pemesanan. Semakin banyak waktu yang dihabiskan di telepon, semakin besar peluang untuk melakukan penjualan.

Perhitungan komisi langsung: Penjualan x Tarif Komisi = Pendapatan.

Baca juga: Differentiated Marketing: Pengertian, Panduan, dan Perbedaannya Dengan Proses Marketing Lainnya

8. Komisi berjenjang

Dalam model komisi berjenjang, tenaga penjualan mendapatkan persentase komisi tertentu pada semua penjualan hingga jumlah yang ditentukan. Begitu mereka mencapai tujuan pendapatan mereka, komisi mereka meningkat. Ini mendorong mereka untuk melampaui sasaran penjualan dan menutup lebih banyak transaksi.

Contoh: Komisi dasar tenaga penjual adalah 5% hingga total 100.000.000 dalam penjualan. Komisi itu meningkat menjadi 7% untuk total penjualan antara 100.000.001 dan 200.000.000. Setiap penjualan di atas 200.000.001 menghasilkan komisi 10%.

9. Komisi volume wilayah

Dalam model ini, tenaga penjualan memperoleh penghasilan berdasarkan tarif yang ditetapkan untuk wilayah yang ditentukan. Jumlah kompensasi biasanya tergantung pada volume wilayah, di mana jumlah penjualan dijumlahkan dan komisi dibagi rata di antara tenaga penjualan di wilayah tersebut. Rencana kompensasi ini hanya akan bekerja untuk perwakilan penjualan yang bekerja di lingkungan yang berorientasi pada tim.

Contoh: Dua wiraniaga diharapkan menjual produk senilai 50.000.000 setiap bulan di wilayah 100 kilometer. Satu menjual 30.000.000 sementara rekan kerja menjual 20.000.000.

Karena total tujuan telah terpenuhi, mereka membagi komisi 10%, masing-masing menghasilkan 2.500.000.
Perhitungan komisi volume wilayah memiliki banyak faktor tergantung pada formula penjualan perusahaan. Sebuah perhitungan sederhana akan menjadi:

Total Penjualan x Persentase Komisi dibagi Jumlah Tenaga Penjual = Total Komisi Per Orang.

Baca juga: Penawaran dan Permintaan: Pengertian Lengkap dan Cara Kerjanya

Bagaimana Memilih Struktur Komis Penjualan yang Tepat?

Menguraikan struktur komisi Anda adalah salah satu hal terpenting yang dapat dilakukan perusahaan untuk operasi penjualannya. Apa yang paling cocok untuk satu bisnis mungkin bukan jawaban untuk bisnis lain. Berikut adalah beberapa tips untuk menemukan struktur komisi yang tepat untuk perusahaan Anda:

• Tentukan hasil apa yang ingin Anda capai. Ini mungkin akuisisi pelanggan untuk satu departemen tetapi loyalitas pelanggan untuk yang lain.
• Fokus pada proses penjualan yang efektif. Tentukan metode penjualan apa yang paling cocok untuk perusahaan Anda untuk mencapai tujuan penjualannya.
• Dokumentasikan hasil selama wak?tu tertentu untuk mengukur keberhasilannya.
• Omset biasanya tinggi dalam penjualan, jadi jangan takut untuk mencoba struktur komisi baru. Apa yang berhasil sebagai motivator lima tahun lalu mungkin bukan insentif bagi tim penjualan saat ini.

Kesimpulan

Itulah pembahasan lengkap mengenai beberapa jenis struktur komisi penjualan yang mungkin Anda bisa terapkan dalam bisnis Anda. Untuk mempermudah penghitungan komisi penjualan tenaga sales yang Anda miliki, Anda bisa menggunakan software akuntansi Accurate Online yang memiliki fitur komisi penjualan.

Dengan menggunakan Accurate Online, Anda bisa juga dengan mudah melakukan pencatatan pembukuan, manajemen aset dan persediaan, proses rekonsiliasi otomatis, membuat lebih dari 200 jenis laporan keuangan, dan masih banyak lagi.

Jadi tunggu apalagi? Anda bisa menggunakan Accurate Online secara gratis selama 30 hari melalui tautan pada gambar di bawah ini: