7 Metode Penjualan dan Cara Memilih yang Tepat Untuk Bisnis Anda

Tampaknya sulit untuk menjual produk Anda secara unik dengan cara yang langsung menarik bagi pelanggan Anda. Menggunakan metode penjualan yang berbeda memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan, menyajikan produk Anda secara unik, dan menyelesaikan transaksi secara efisien.

Anda dapat mencoba berbagai metode penjualan hingga Anda menemukan metode yang memberikan hasil terbaik. Dalam artikel ini, kita akan membahas perbedaan metode penjualan dan cara memutuskan mana yang tepat untuk meningkatkan keuntungan bisnis Anda.

Apa itu metode penjualan?

Metode penjualan, juga dikenal sebagai teknik penjualan atau selling methods, adalah strategi yang digunakan tenaga penjualan untuk menghasilkan lebih banyak penjualan secara efektif, menutup transaksi dengan cepat, dan meningkatkan pendapatan.

Ada banyak metode penjualan yang tersedia. Salah satu yang paling cocok untuk Anda biasanya bergantung pada teknik Anda sebagai tenaga penjualan, produk yang Anda jual, dan audiens yang Anda jual.

Banyak karyawan penjualan yang sukses dapat menggunakan lebih dari satu metode penjualan tergantung pada situasi mereka.

Anda dapat bereksperimen dengan berbagai metode penjualan sampai Anda menentukan mana yang memberi Anda hasil terbaik.

Baca juga: Karakteristik Tenaga Penjual dan Cara Meningkatkan Kemampun Penjualan

Mengetahui berbagai jenis metode penjualan

Metodologi penjualan terdiri dari berbagai macam teknik yang dapat Anda gunakan untuk menjual produk dengan cara yang unik kepada pelanggan. Metode umum untuk menjual praktik sebagian besar tenaga penjualan meliputi:

1. Pendekatan penjualan penantang

Mereka yang mempraktikkan pendekatan penjualan penantang membutuhkan waktu untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang kebutuhan pelanggan individu, tantangan bisnis, dan preferensi produk.

Saat tenaga penjual terlibat dalam percakapan dengan pelanggan, mereka biasanya akan mengendalikannya dengan mengajukan pertanyaan dan mencari peluang untuk terhubung dengan calon pelanggan.

2. Metode penjualan SNAP

Banyak tenaga penjualan yang menggunakan metode ini berfokus untuk menjangkau pelanggan dengan berbicara langsung pada level mereka.

SNAP berarti membuatnya tetap sederhana, tetap tak ternilai, terus menyelaraskan diri Anda dengan pelanggan dan meningkatkan prioritas mereka.

Mengikuti metode ini memungkinkan Anda menjangkau pelanggan secara lebih efektif dengan memperoleh pengetahuan berharga tentang bisnis mereka dan menentukan apa yang paling penting bagi mereka.

Ini bisa mencapai tujuan pendapatan mereka, menonjol dari persaingan atau meningkatkan struktur organisasi mereka.

Untuk menggunakan teknik penjualan SNAP, Anda harus terlebih dahulu mendapatkan akses ke waktu pelanggan dengan menjelaskan bagaimana produk Anda membantu mereka.

Anda kemudian akan memulai perubahan dengan merinci nilai yang akan diberikan produk Anda. Selanjutnya, Anda akan membantu mereka memutuskan untuk membeli produk Anda dengan menyajikan kepada mereka roadmap produk Anda yang menyebutkan karakteristik dan manfaatnya.

Bersikaplah fleksibel dan kolaboratif saat Anda menegosiasikan kesepakatan akhir dengan pelanggan Anda.

Baca juga: Siklus Penjualan: Pengertian dan 10 Cara Meningkatkannya

3. Metode penjualan SPIN

Mereka yang menggunakan metode penjualan SPIN berfokus terutama pada penggunaan pertanyaan yang tepat untuk memimpin percakapan dengan pelanggan.

Singkatan ini adalah singkatan dari Situation, Problem, Implication, dan Need-Payoff. Masing-masing mewakili fase yang berbeda dalam metode ini, yaitu:

• Situation atau Situasi: Dalam fase ini, tenaga penjualan akan dengan cermat meneliti dan meninjau sumber daya pembeli dan proses organisasi. Ini melibatkan mengajukan pertanyaan utama untuk mendapatkan gagasan yang lebih baik tentang tantangan struktural pelanggan dan bagaimana produk dapat membantu mereka.
• Problem atau Masalah: Memperoleh lebih banyak pengetahuan melalui pertanyaan utama dalam tahap situasi membantu calon pelanggan mengidentifikasi tantangan mereka sendiri.
• Implication atau Implikasi: Setelah wiraniaga membantu pembeli mengenali tantangan dalam proses mereka, pelanggan kemudian dapat menyadari dampak potensial yang dapat ditimbulkannya terhadap bisnis mereka. Pertanyaan utama Anda dalam tahap ini harus mempromosikan kebutuhan yang tulus untuk membantu pelanggan mengatasi dan menyelesaikan masalah ini.
• Need-Payoff atau Kebutuhan/pembayaran: Tahap akhir ini berpusat pada membantu pembeli menyadari bahwa fitur produk dapat membantu mereka memperbaiki masalah ini. Dengan menjawab pertanyaan utama Anda, pelanggan harus menyadari bahwa produk Anda akan membantu memecahkan masalah mereka.

4. Sistem Sandler

Sistem Sandler melibatkan membuat pelanggan merasa seperti mereka sedang melakukan percakapan santai, bukan panggilan penjualan tradisional.

Saat pertama kali berbicara dengan pelanggan, Anda akan fokus mengembangkan hubungan dan membangun kepercayaan dengan membangun hubungan baik

Temukan apa tantangan organisasi mereka dan jelaskan bahwa Anda ada di sana untuk membantu mereka mengatasi hambatan ini.

Sebelum Anda menjual produk, pertama-tama Anda harus memastikan pelanggan cocok untuk itu dan akan mendapat manfaat darinya.

Mengetahui bahwa calon pelanggan Anda sedang mencari produk yang serupa dengan produk Anda atau bahwa mereka memiliki masalah yang dapat dipecahkan oleh produk Anda meningkatkan kemungkinan mereka akan membeli dari Anda.

Ini juga memastikan bahwa Anda menggunakan waktu Anda dengan bijak untuk menjual ke pelanggan ini. Setelah Anda selesai melakukannya, Anda dapat fokus pada penutupan kesepakatan dan menjelaskan bagaimana produk Anda memenuhi kebutuhan mereka, memecahkan masalah mereka dan menguntungkan bisnis mereka.

5. Metode penjualan konseptual

Dengan metode penjualan ini, Anda akan mengikuti kerangka kerja yang berpusat pada perencanaan interaksi Anda dengan pelanggan.

Anda akan mengidentifikasi pola dalam cara pelanggan membeli produk dan mempelajari apa yang mendorong mereka untuk membeli produk baru.

Setelah Anda menemukan ini di pelanggan potensial, Anda dapat menampilkan produk yang Anda jual dengan lebih baik dengan cara yang membantu Anda menonjol dari persaingan.

Anda juga dapat menggunakan informasi ini untuk membuat rencana tindakan tentang bagaimana pelanggan dapat menggunakan produk yang Anda jual untuk meningkatkan proses mereka atau mengatasi hambatan apa pun.

Baca juga: Ingin Membuat Laporan Harga Pokok Penjualan? Ini Caranya!

6. Inbound selling

Inbound selling bekerja sama erat dengan teknik pemasaran untuk menemukan prospek prakualifikasi yang tertarik dengan produk Anda.

Memiliki akses ke banyak informasi online berarti pelanggan mungkin sudah meneliti produk Anda dan memahami manfaat atau nilainya sebelum Anda berbicara dengan mereka.

Anda dapat menggunakan analitik pemasaran untuk memahami iklan atau halaman web mana yang telah mereka klik untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk Anda.

Calon pelanggan dapat menggunakan formulir di situs web Anda untuk meminta detail lebih lanjut tentang produk atau layanan Anda.

Pelanggan pada dasarnya bisa datang kepada Anda, artinya mereka sudah tertarik dan mengetahui tentang produk Anda. Hal ini meningkatkan peluang untuk melakukan penjualan setelah Anda memberikan detail tambahan tentang fitur produk, karena Anda yakin pelanggan mengetahui tentang produk Anda dan bagaimana hal itu dapat membantu mereka.

7. Teknik solusi dan nilai jual

Saat Anda menggunakan metode penjualan ini, Anda akan fokus pada nilai, manfaat, atau solusi yang diberikan produk Anda, bukan hanya produk itu sendiri.

Ini memberi tahu pelanggan bahwa fokus utama Anda adalah memecahkan masalah mereka atau memenuhi kebutuhan mereka, bukan hanya menghasilkan penjualan. Dengan melakukan ini, Anda akan membangun kepercayaan dan hubungan yang lebih kuat dengan prospek Anda.

Baca juga: 26 Teknik Closing yang Bisa Anda Gunakan dalam Penjualan

Bagaimana memilih metode penjualan yang sesuai untuk Anda

Ikuti langkah-langkah berikut untuk memilih metode penjualan yang tepat untuk Anda:

1. Tinjau dan petakan proses penjualan Anda

Proses penjualan Anda terdiri dari langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti yang akan Anda ambil untuk mentransfer prospek yang tidak memenuhi syarat menjadi pelanggan.

Metode penjualan Anda adalah filosofi dan strategi dalam proses penjualan yang akan Anda selesaikan untuk menjangkau audiens yang Anda targetkan.

Tinjau dengan cermat proses penjualan Anda dari awal hingga akhir. Anda dapat melakukannya dengan memetakan tahapan proses penjualan Anda.

Tahap-tahap ini biasanya akan bergantung pada masing-masing perusahaan tempat Anda bekerja dan pelanggan Anda. Contoh tahapan proses penjualan yang umum dapat berupa:

• Pelanggan panggilan dingin
• Tentukan kebutuhan dan tantangan pelanggan
• Pelanggan yang memenuhi syarat
• Tunjukkan bagaimana produk memenuhi kebutuhan
• Mempresentasikan produk dan fitur-fiturnya
• Pelanggan meninjau produk dan membuat keputusan pembelian

2. Identifikasi kebutuhan dan kebiasaan membeli pelanggan Anda

Untuk secara akurat menentukan metode penjualan terbaik untuk Anda, pahami lebih baik kebutuhan pembeli Anda. Hal ini memungkinkan Anda untuk mempresentasikan produk dengan cara yang mengatasi tantangan pelanggan dan menambah nilai bagi kehidupan mereka.

Anda dapat menemukan pola dalam kebutuhan dan kebiasaan basis pelanggan Anda dengan menjangkau pembeli saat ini dan sebelumnya.

Hubungi pelanggan ini melalui telepon atau kirim kuesioner menanyakan apa kebutuhan bisnis mereka dan bagaimana produk Anda mengatasi tantangan mereka.

Ini dapat membantu Anda mendapatkan gambaran yang lebih baik tentang kebutuhan teknis, keuangan, atau pribadi audiens Anda. Temukan metode penjualan yang berhubungan dengan kebutuhan ini dan kebiasaan atau motivasi pembeli Anda.

Baca juga: Cara Menghitung Penjualan Bersih Secara Akurat untuk Bisnis Anda

3. Tentukan metode penjualan yang akan digunakan di setiap tahap

Setelah Anda memiliki pemahaman yang lebih baik tentang basis pelanggan dan proses penjualan Anda, Anda harus menentukan metode mana yang akan digunakan pada tahap tertentu.

Anda dapat mengikuti satu metode untuk beberapa tahap atau yang berbeda untuk setiap tahap. Teknik yang tepat untuk Anda bergantung pada kebiasaan pembelian dan tingkat minat pelanggan Anda di setiap tahap tertentu.

Setiap metode yang Anda pilih harus memandu diri Anda sendiri tentang cara menyajikan dan menjual produk Anda kepada pelanggan dengan cara yang menarik dan berbicara langsung kepada mereka.

4. Bereksperimenlah dengan metode potensial

Ketika Anda telah menetapkan metode penjualan Anda ke setiap tahap dan Anda telah sepenuhnya memetakan proses penjualan Anda, uji masing-masing. Evaluasi hasil dari setiap metode yang Anda coba untuk menentukan mana yang Anda kuasai.

Ini juga dapat membantu Anda mempelajari apakah Anda lebih cocok untuk tahapan yang berbeda atau jika ada metode yang tidak bekerja dengan baik di salah satu tahapan Anda.

Anda akan lebih memahami metode penjualan yang lebih nyaman Anda gunakan dan yang ditanggapi dengan baik oleh pelanggan Anda. Setelah mempraktikkan metode ini, Anda akan segera menemukan mana yang tepat untuk Anda dan pelanggan Anda.

Kesimpulan

Meskipun konsep penjualan sudah ada sejak manusia modern melakukan jual beli, namun metode penjualan terus berkembang dan tugas Anda sebagai pemilik bisnis adalah mengimbangi pembeli yang selalu berubah.

Untuk mencatat proses penjualan dan pemantauan keuangan bisnis dengan mudah dan cepat, Anda memerlukan software akuntansi yang memiliki fitur terlengkap dan mudah digunakan seperti Accurate Online.

Accurate Online adalah software akuntansi berbasis cloud buatan Indonesia yang sudah berpengalaman lebih dari 20 tahun dan membantu lebih dari 370 ribu pengguna dari berbagai jenis dan skala bisnis di Indonesia.

Anda juga bisa mencoba menggunakan Accurate Online secara gratis selama 30 hari melalui tautan pada gambar di bawah ini: