26 Teknik Closing yang Bisa Anda Gunakan dalam Penjualan

Mempelajari cara teknik closing adalah keterampilan paling penting yang dapat dikuasai oleh setiap profesional penjualan. Saat bekerja dalam penjualan, Anda dengan cepat menemukan bahwa tidak ada dua klien yang persis sama.

Mengembangkan berbagai teknik closing adalah cara paling efektif untuk menjaga tingkat closing Anda tetap tinggi. Pada artikel ini, kita membahas teknik closing yang paling populer dan bagaimana menerapkannya untuk menghasilkan lebih banyak penjualan.

Apa itu closing penjualan?

Teknik closing adalah metode untuk mengubah pelanggan potensial menjadi kesepakatan penjualan. Profesional penjualan terbaik mengembangkan berbagai teknik closing yang nyaman mereka gunakan. Ini memberi tenaga penjualan kemampuan untuk mendengarkan klien potensial dan mengidentifikasi jalan terbaik ke depan untuk melakukan penjualan.

26 teknik closing untuk meningkatkan tingkat penjualan Anda

Semakin banyak teknik closing penjualan yang nyaman Anda gunakan, semakin efektif Anda sebagai seorang profesional penjualan. Cobalah jenis closing populer ini:

1. Hard selling

Hard selling, di mana Anda langsung bertanya kepada pelanggan apakah mereka berniat membeli atau tidak dan memberikan tekanan jika diperlukan, sering tidak digunakan dalam penjualan modern, namun tetap ada penerapannya. Seorang wiraniaga yang berpengalaman memiliki banyak keterampilan closing  untuk sebagian besar kesempatan, tetapi masih memiliki kemampuan untuk menggunakan hard selling ketika situasi mengharuskannya.

2. Soft selling

Soft selling melibatkan mengambil pendekatan yang lebih lembut ketika mencoba bergerak menuju penjualan, dengan menggunakan pertanyaan yang membuat pelanggan merasa seolah-olah mereka memiliki kendali lebih besar atas percakapan.

Tujuan dari pendekatan soft-sell adalah untuk membuat klien merasa lebih sedikit tekanan daripada dalam hard selling, yang dapat membuat mereka merasa lebih nyaman dan menerima promosi Anda.

Baca juga: Pengertian Strategi Desain dan Tips Membuatnya

3. Summary closing

Saat promosi penjualan mendekati kesimpulannya, summary close memberikan gambaran tentang promosi sebelumnya dalam satu atau dua kalimat. Dengan cepat menyoroti poin penjualan utama sekaligus untuk menyegarkan mereka di benak pelanggan sebelum menanyakan apakah mereka tertarik. Anda memastikan pemikiran terakhir mereka sebelum memutuskan apakah akan membeli atau tidak adalah dari semua alasan terbaik yang mereka harus lakukan.

4. Closing berdasarkan kebutuhan

Menunjukkan bagaimana suatu produk atau layanan dapat memecahkan masalah klien adalah cara yang berguna untuk saat melakukan penjualan. Saat melakukan closing berdasarkan kebutuhan, Anda pertama-tama menyajikan masalah kepada klien, seperti tidak punya waktu untuk pergi ke toko, misalnya, kemudian menjelaskan bagaimana perusahaan Anda dapat memecahkan masalah itu, dengan menyediakan pengiriman bahan makanan dalam contoh ini.

5. Counter closing

Seringkali ketika mencoba melakukan penjualan, pelanggan akan memberikan alasan bahwa mereka tidak dapat berkomitmen saat ini. Dengan teknik counter closing, Anda menghapus penghitung ini sebelum dapat diberikan.

Misalnya, jika Anda bekerja di gym dan alasan paling umum untuk ingin meluangkan waktu untuk memutuskan setelah kelas percobaan adalah biaya dan ketersediaan.

Anda akan menetapkan selama proses closing terjadi bahwa ada banyak kelas yang sesuai dengan jadwal mereka dan seberapa terjangkau tarifnya.

6. Last-chance closing

Tenggat waktu yang akan datang adalah motivator alami, dan closing kesempatan terakhir mengambil keuntungan dari ini. Dengan memberi tahu calon pelanggan bahwa penawaran di atas meja akan kedaluwarsa dan jika mereka tidak membeli sekarang, persyaratannya akan tiba-tiba atau layanan Anda mungkin hilang sama sekali, Anda menekan mereka untuk mengatasi hang-up yang tersisa demi kepentingan mendapatkan kesepakatan terbaik.

7. Take-away closing

Mirip dengan  Last-chance closing, take-away closing mengambil keuntungan dari ketakutan pelanggan akan kehilangan untuk melakukan pembelian. Ketika klien mengungkapkan kekhawatirannya, seperti memilih paket tingkat rendah untuk menghemat uang, Anda menyetujui opsi tersebut sambil menunjukkan apa yang akan mereka lewatkan dengan melakukannya, yang sering membuat mereka memilih opsi pilihan Anda alih-alih tidak kehilangan nilai.

Baca juga: Bagaimana Cara Menjadi Tenaga Penjual yang Baik? Berikut Skill, Tips, dan Caranya

8. Best-option closing

Menghadirkan klien potensial dengan beberapa opsi untuk dipilih, di mana opsi penjualan pilihan Anda adalah kesepakatan terbaik, memberikan dorongan terakhir sebelum closing.

Saat menyajikan rencana yang berbeda dalam best-option closing, Anda menyoroti elemen yang membuat pilihan pilihan Anda paling sesuai untuk melakukan penjualan.

9. Visual closing

Menghadirkan pelanggan potensial dengan asisten visual adalah salah satu cara paling efektif untuk mendorong mereka menuju closing. Seringkali visual closing dikombinasikan dengan teknik closinglainnya, seperti menggunakan formulir yang menunjukkan beberapa opsi berbeda sambil menaruh perhatian pada paket pilihan Anda.

10. Option closing

Dengan option closing, Anda memberi klien dua opsi atau lebih, di mana keduanya masih memenuhi hasil yang Anda inginkan, memberi mereka perasaan kontrol sambil tetap memandu penjualan. Misalnya, alih-alih menanyakan apakah mereka ingin memulai layanan dengan perusahaan kebersihan Anda, Anda mungkin bertanya, “Jadi, haruskah saya menjadwalkan pembersihan pertama Anda besok atau Anda lebih suka memulai minggu depan?”

11. Faux specials

Salah satu cara sederhana untuk membuat kesepakatan yang Anda tawarkan lebih menarik bagi klien adalah dengan memberi mereka kesan bahwa itu adalah penawaran khusus yang tidak tersedia untuk semua orang. Dengan menghadirkan produk atau layanan Anda sebagai peluang khusus yang ditawarkan, itu menjadi kesepakatan yang lebih menarik karena menciptakan kesan bahwa mereka mendapatkan peluang khusus.

12. Sharp-angle closing

Pembeli sering mengajukan permintaan untuk mengubah penawaran yang diajukan pada menit terakhir. Kadang-kadang ini untuk merasa seperti mereka memenangkan negosiasi, yang lain itu adalah ekspresi keprihatinan yang sah dengan proposal tersebut. Terlepas dari motivasi klien, dalam kedua kasus, itu menciptakan celah untuk sharp-angle closing di mana Anda menyetujui permintaan mereka dengan syarat mereka menandatangani kesepakatan saat itu juga.

Baca juga: Pengertian Analisis Lima Kekuatan Porter, Faktor, dan Contohnya

13. Columbo closing

Kapan pun Anda dapat memberi kesan bahwa pembeli mendapatkan lebih dari yang mereka sadari, itu meningkatkan peluang keberhasilan closing Anda. Dinamakan setelah detektif TV, Columbo closing mengambil garis tanda tangannya “satu hal lagi” dan menggunakannya untuk menambahkan satu lagi manfaat atau fitur yang belum Anda sebutkan sebelum pindah ke tahap closing.

14. Add-on closing

Add-on closing memainkan kecenderungan alami untuk terlihat baik dalam situasi di mana Anda dibuat merasa seperti Anda memberi klien lebih dari yang mereka harapkan. Saat menjual smartphone kepada pelanggan dengan add-on closing, Anda bisa menawarkan kasing gratis dengan peningkatan membantu membuat kesepakatan lebih menarik, misalnya, meningkatkan kemungkinan mereka memutuskan untuk membeli,

15. Trial closing

Cara terbaik untuk membuat seseorang merasa seperti mereka membutuhkan sesuatu adalah dengan melihat seberapa bergunanya hal itu, yang membuat percobaan menjadi sukses ketika produk yang Anda jual dapat mendukung klaim Anda.

Memberikan kesempatan gratis atau uang kembali memungkinkan Anda menggaet klien sambil memberi mereka kenyamanan mengetahui bahwa mereka belum membuat komitmen keuangan, membuat mereka lebih cenderung untuk mencobanya.

16. Ben Franklin closing

Ben Franklin adalah seorang penemu, filsuf, dan pengusaha, dan salah satu teknik pengambilan keputusan favoritnya adalah daftar pro/kontra. Dalam closing Franklin, Anda memiliki calon pelanggan mendiskusikan pro dan kontra mereka membeli apa yang Anda jual, memungkinkan Anda untuk kemudian membangun pro dan menawarkan counter kontra, untuk menutup kesepakatan.

17. Scale closing

Mengetahui bagaimana perasaan klien tentang apa yang Anda tawarkan adalah salah satu cara terbaik untuk memindahkan mereka ke titik di mana mereka merasa nyaman menyetujui kesepakatan Anda.

Dengan scale closng, Anda bertanya kepada klien bagaimana mereka akan menilai penawaran di atas meja dalam skala satu hingga sepuluh. Dengan angka tersebut sebagai acuan, Anda kemudian bertanya tentang cara meningkatkan semangat tersebut hingga terjual.

18. Assumptive closing

Cara Anda berbicara memiliki potensi untuk membawa banyak pengaruh pada klien potensial, dan inilah yang diandalkan oleh assumptive closing. Alih-alih mengajukan pertanyaan yang membingkai masalah dalam hal apakah mereka akan bekerja dengan Anda dan perusahaan Anda, Anda malah mengajukan pertanyaan tentang cara spesifiknya.

Alih-alih menanyakan apakah klien potensial ingin bergabung dengan studio dansa Anda, misalnya, Anda malah bertanya kapan mereka ingin masuk untuk kelas pertama mereka.

Baca juga:Komponen Rencana Penjualan Beserta Template dan Contohnya

19. Alternative closing

Hanya karena Anda mencapai titik dalam promosi penjualan di mana Anda merasa jelas bahwa calon klien tidak akan melakukan pembelian yang Anda dorong, bukan berarti Anda kehabisan pilihan. Alternative closing berguna ketika Anda memiliki opsi yang lebih murah, memiliki komitmen lebih sedikit, atau sebaliknya kurang ideal untuk Anda tetapi lebih menarik bagi klien. Dengan mengeluarkan alternatif Anda masih bisa mendapatkan penjualan yang lebih kecil dari pelanggan.

20. Artisan closing

Dengan artisan closing, Anda mendiskusikan semua keahlian dan kerja keras yang masuk ke dalam layanan atau produk yang Anda sediakan. Dengan menyoroti elemen-elemen ini, Anda meningkatkan nilai dari apa yang Anda tawarkan di mata klien, membuatnya mudah untuk membenarkan melakukan pembelian.

21. Opportunity-cost closing

Biaya peluang menyajikan nilai yang Anda lewatkan dengan tidak mengambil peluang. Dengan opportunity-cost closing, Anda menunjukkan bahwa dengan tidak bertindak sekarang, klien Anda akan kehilangan keuntungan, atau kehilangan nilai yang diberikan produk atau layanan Anda, untuk mendorong mereka melakukan pembelian dengan cepat.

22. Ownership closing

Dengan Ownership closing, Anda mulai berbicara tentang produk seolah-olah calon pelanggan telah membelinya. Misalnya, menyebut kendaraan sebagai “mobil Anda” alih-alih “mobil ini” menciptakan keterikatan tambahan bagi calon pembeli.

23. Best-time closing

Melakukan best-time close membutuhkan keakraban dengan klien yang Anda jual. Dalam waktu dekat terbaik, Anda menjelaskan mengapa sekarang adalah waktu yang tepat untuk membeli apa yang Anda jual karena cocok dengan operasi mereka saat ini dengan lancar atau dengan celah yang saat ini ada dalam jadwal mereka.

Baca juga: Customer Journey: Pengertian, Elemen, Manfaat, Tahapan, dan Contohnya

24. Scheduling closing

Saat menyediakan layanan, scheduling closing memungkinkan Anda mendorong klien untuk berkomitmen. Menanyakan kapan klien ingin mengikuti sesi pertama mereka, atau menjadwalkan sesi pelatihan untuk produk baru yang Anda jual, memungkinkan klien merasa memegang kendali sambil juga memajukan percakapan menuju penjualan.

25. Testimonial closing

Ketika seseorang membeli, mereka lebih cenderung mempercayai kata-kata seseorang yang mereka rasa tidak tertarik pada apakah mereka melakukan pembelian atau tidak. Memberikan pelanggan potensial dengan testimonial dari pelanggan sebelumnya yang senang dengan pembelian mereka menunjukkan nilai produk Anda dari sumber yang tidak bias.

26. Impending-event close

Urgensi adalah motivator yang kuat bagi pembeli. Dengan impending-event close, Anda memberi tahu pembeli bahwa ada peluang terbatas yang harus mereka lakukan sebelumnya, seperti teknik closng pra-pemesanan atau mengisi tempat terbuka di kalender Anda yang tidak akan dibuka lama, untuk mendorong keputusan cepat.

Kesimpulan

Itulah beberapa teknik closing  yang bisa Anda gunakan jika Anda ingin menjadi tenaga penjual yang baik. Dengan mempelajari teknik closing diatas, peluang Anda untuk menjadi salesman yang berhasil akan lebih besar, dan secara bersamaan akan meningkatkan keuntungan bisnis secara keseluruhan.

Pastikan juga Anda mencatat seluruh transaksi penjualan pada proses pembukuan yang baik dan sesuai standar agar Anda bisa dengan memantau dan menghitung berapa keuntungan yang bisa Anda dapatkan nantinya.

Hindari pembukuan manual yang memakan waktu dan rentan kesalahan, dan beralihlah menggunakan software akuntansi Accurate Online untuk proses pembukuan dan pengelolaan akuntansi yang lebih baik.

Accurate Online adalah software akuntansi berbasis cloud yang sudah digunakan oleh lebih dari 350 ribu pengguna dari berbagai jenis dan skala bisnis dan berpangalaman lebih dari 20 tahun.

Jadikan proses pembukuan, manajemen stok, pengelolaan pajak, hingga pembuatan laporan keuangan pada bisnis Anda mudah dengan menggunakan Accurate Online secara gratis selama 30 hari melalui tautan pada gambar di bawah ini: