Proses Penjualan: Pengertian, Manfaat, dan Tahapannya dalam Bisnis

Tenaga penjualan menghubungkan pelanggan dengan produk atau layanan yang mereka butuhkan, ini adalah salah satu tahap dalam proses penjualan. Kedengarannya sederhana tetapi, dalam praktiknya, mengubah prospek menjadi penjualan tidak dijamin.

Memiliki metode yang konsisten untuk mencapai penjualan dapat mempermudah konversi prospek tersebut. Beberapa perusahaan menyediakan tim penjualan mereka dengan proses langkah demi langkah yang jelas, dan mereka cenderung melihat hasil yang lebih baik daripada bisnis yang tidak.

Dalam artikel ini, kami menjelaskan tujuh langkah yang terlibat dalam proses penjualan dan menguraikan manfaat menggunakan rencana penjualan terstruktur.

Apa itu Proses Penjualan

Proses penjualan atau sales process adalah serangkaian langkah yang ditentukan bagi tenaga penjualan untuk memindahkan pelanggan melalui saluran penjualan, menghasilkan penjualan.

Biasanya, perusahaan menstandardisasi transaksi di seluruh departemen penjualan sehingga seluruh tim menggunakan serangkaian langkah yang sama. Sebagian besar proses penjualan terdiri dari lima hingga tujuh langkah, dan mungkin berbeda dari satu industri ke industri lainnya atau dari satu perusahaan ke perusahaan lainnya.

Umumnya, langkah-langkah tersebut dimulai dengan baik sebelum melakukan kontak dengan calon pelanggan dan berakhir setelah penjual menyelesaikan transaksi.

Tahapan yang Terjadi dalam Proses Penjualan

Proses penjualan memberi staf penjualan panduan dan struktur yang jelas untuk interaksi pelanggan. Sementara sales process berbeda dalam jumlah langkah, proses penjualan yang khas mencakup tujuh langkah:

1. Prospek

Prospecting, atau menghasilkan prospek, melibatkan tenaga penjual yang menemukan pelanggan potensial. Lead yang solid adalah orang atau perusahaan yang jelas membutuhkan produk atau layanan Anda.

Setelah sales mengidentifikasi prospek, mereka harus memenuhi syarat prospek tersebut atau menentukan apakah calon pelanggan memiliki sumber daya untuk menyelesaikan penjualan.

2. Mempersiapkan

Setelah sales memilih klien potensial, mereka harus meneliti pasar dan menyiapkan informasi tentang produk atau layanan perusahaan mereka untuk mengantisipasi pertanyaan pelanggan potensial. Mempersiapkan juga termasuk mengembangkan alasan yang kuat mengapa calon pelanggan membutuhkan produk atau layanan.

3. Mendekati

Tenaga penjualan dapat mendekati klien potensial melalui telepon, melalui email atau secara langsung. Terkadang, suatu pendekatan mencakup hadiah atau sampel. Gaya pendekatan lain termasuk mengajukan pertanyaan kepada pemimpin untuk menarik minat mereka pada perusahaan, produk, atau layanan.

Baca juga: Discovery Commerce: Cara Ampuh Untuk Memaksimalkan Penjualan

4. Menyajikan

Presentasi dapat terjadi bersamaan dengan pendekatan, atau mungkin terjadi kemudian setelah pemimpin memiliki waktu untuk memikirkan produk atau layanan. Beberapa tenaga penjualan membuat presentasi intensif dengan contoh dan tayangan slide sementara yang lain hanya melakukan percakapan dengan pemimpin mereka untuk membangun hubungan dan menjawab pertanyaan apa pun.

5. Menangani penolakan

Seringkali, calon pelanggan memiliki pertanyaan tentang nilai atau kebutuhan produk atau layanan. Dalam langkah sales process ini, tenaga penjual menanggapi dengan solusi untuk setiap tantangan atau masalah yang diajukan oleh pelanggan. Menangani keberatan mungkin terjadi selama presentasi atau dalam percakapan terpisah di kemudian hari.

6. Closing

Closing dalah saat pelanggan memutuskan untuk menerima tawaran penjual dan melanjutkan transaksi. Tenaga penjualan memiliki berbagai taktik yang dapat mereka gunakan untuk menarik calon pelanggan agar tutup, seperti menawarkan manfaat seperti hadiah atau periode layanan gratis, menciptakan rasa urgensi, atau menanyakan kepada pelanggan bagaimana mereka ingin menjadwalkan pembayaran mereka.

Baca juga: 9 Struktur Komisi Penjualan dan Tips Memilihnya untuk Bisnis Anda

7. Menindaklanjuti

Setelah penjualan selesai, penjual harus tetap berhubungan dengan klien. Jika klien membeli produk, penjual harus menindaklanjuti untuk memastikan mereka puas dengan produk dan menawarkan dukungan lebih lanjut.

Jika klien membeli layanan, tenaga penjual harus menghubungkan klien secara langsung dan kemudian menghubungkannya dengan siapa pun yang akan menangani layanan mereka dari titik penjualan ke depan untuk memastikan transfer yang lancar.

Anda dapat menyesuaikan langkah-langkah sales process agar sesuai dengan kebutuhan bisnis, produk, atau layanan Anda. Pastikan prosesnya mencerminkan kebutuhan pelanggan Anda dan memberi Anda kemampuan untuk bekerja secara kreatif.

Baca juga: Tips Untuk Sukses Melakukan Direct Sales atau Penjualan Langsung

Manfaat Menggunakan Proses Penjualan

Menerapkan proses penjualan menawarkan sejumlah manfaat bagi perusahaan. Berikut adalah beberapa manfaat utama yang dapat diharapkan bisnis jika mereka membuat sales process sendiri:

• Memahami situasi: Menetapkan sales process yang jelas dan konsisten membantu Anda memahami nuansa penjualan Anda dan mengevaluasi efektivitas secara keseluruhan.
• Strategi yang ditingkatkan: Ketika semua tenaga penjualan bekerja melalui proses yang sama, Anda dapat dengan jelas melihat langkah mana yang secara teratur menghadirkan tantangan dan mana yang memberikan nilai. Gunakan informasi tersebut untuk meningkatkan sales process Anda.
• Peningkatan penjualan: Proses penjualan menghasilkan lebih banyak penjualan. Tenaga penjualan tahu apa yang perlu mereka lakukan untuk mendukung pelanggan, dan pelanggan memiliki waktu dan ruang untuk memutuskan bahwa mereka siap untuk membeli.
• Efisiensi: Proses penjualan meningkatkan efisiensi penjualan secara keseluruhan dengan menghilangkan langkah dan taktik penjualan yang tidak perlu dan berfokus secara eksklusif pada strategi yang efektif.
• Pelatihan mudah: Orientasi dan pelatihan tenaga penjualan baru adalah tugas sederhana dengan sales process. Anda dapat memastikan anggota tim baru Anda akan memahami dengan tepat apa yang perlu mereka lakukan selangkah demi selangkah untuk menyelesaikan penjualan.
• Kejelasan: Proses penjualan memberikan kejelasan kepada seluruh tim penjualan. Anda dapat mengandalkan sesama tenaga penjualan untuk bimbingan atau dukungan karena mereka mengikuti proses yang sama untuk memindahkan pelanggan melalui saluran penjualan seperti yang Anda lakukan.
• Panduan: Proses penjualan perusahaan Anda harus menjadi panduan, bukan aturan. Proses penjualan yang jelas seharusnya memberi Anda kejelasan tentang cara menghasilkan penjualan, tetapi kebebasan untuk menggunakan kreativitas dan keterampilan Anda untuk menyelesaikan penjualan.
• Pengurangan tantangan: Proses penjualan yang efektif dengan mudah mengidentifikasi tantangan dalam langkah penjualan. Anggota tim atau supervisor dapat bekerja untuk meringankan tantangan tersebut dan meningkatkan efektivitas departemen penjualan.
• Forecast yang ditingkatkan: Ketika supervisor mengetahui di mana karyawan mereka berada dalam sales process, mereka dapat lebih mudah memprediksi dan memperkirakan seberapa cepat penjualan akan terjadi. Hal ini berdampak pada cara kepemimpinan mendistribusikan prospek dan mengelola beban kerja.
• Prioritas tindak lanjut: Proses penjualan memprioritaskan tindak lanjut dengan pelanggan. Anda harus lebih konsisten dan menghasilkan hasil yang lebih baik dari tindak lanjut ketika tindak lanjut dimasukkan ke dalam sales process.
• Pelanggan yang lebih bahagia: Pelanggan sering kali lebih senang melakukan pembelian besar melalui proses penjualan daripada tanpanya. Mereka tahu apa yang diharapkan, dan mereka merasa lebih sedikit tekanan dibandingkan dengan tenaga penjualan yang mengabaikan langkah-langkah membangun hubungan yang penting dalam proses penjualan.

Baca juga: 8 Cara dalam Membuat Strategi Social Media Marketing yang Sukses

Kesimpulan

Itulah pembahasan mengenal proses penjualan atau sales process yang bisa Anda terapkan dalam bisnis. Dengan mengetahui setiap tahapan dan penarapannya, Anda akan lebih mudah mengetahui kendala yang terjadi dalam setiap prosesnya dan juga memperbaiki proses penjualan Anda dengan optimal.

Pastikan juga Anda mencatat seluruh transaksi penjualan pada proses pembukuan yang baik dan sesuai standar agar Anda bisa dengan memantau dan menghitung berapa keuntungan yang bisa Anda dapatkan nantinya.

Hindari pembukuan manual yang memakan waktu dan rentan kesalahan, dan beralihlah menggunakan software akuntansi Accurate Online untuk proses pembukuan dan pengelolaan akuntansi yang lebih baik.

Accurate Online adalah software akuntansi berbasis cloud yang sudah digunakan oleh lebih dari 350 ribu pengguna dari berbagai jenis dan skala bisnis dan berpangalaman lebih dari 20 tahun.

Jadikan proses pembukuan, manajemen stok, pengelolaan pajak, hingga pembuatan laporan keuangan pada bisnis Anda mudah dengan menggunakan Accurate Online secara gratis selama 30 hari melalui tautan pada gambar di bawah ini: