Apa Itu Forecast Penjualan? Berikut Pembahasan Lengkapnya

Apa Itu Forecast Penjualan?

Forecast penjualan atau perkiraan penjualan adalah proses memperkirakan pendapatan masa depan dengan memprediksi jumlah produk atau layanan yang akan dijual oleh unit penjualan (yang dapat berupa tenaga penjual perorangan, tim penjualan, atau perusahaan) pada minggu, bulan, kuartal, atau tahun berikutnya.

Sederhananya, perkiraan penjualan adalah ukuran yang diproyeksikan tentang bagaimana pasar akan merespons upaya masuk ke pasar perusahaan.

Mengapa Forecast Penjualan itu  Penting?

Perkiraan dalah tentang masa depan. Sulit untuk melebih-lebihkan betapa pentingnya bagi perusahaan untuk menghasilkan perkiraan penjualan yang akurat.

Perusahaan swasta mendapatkan kepercayaan dalam bisnis mereka saat para pemimpin dapat mempercayai perkiraan. Untuk perusahaan publik, prakiraan akurat memberikan kredibilitas di pasar.

Keuangan, misalnya, bergantung pada prakiraan untuk mengembangkan anggaran untuk rencana kapasitas dan perekrutan. Produksi menggunakan perkiraan penjualan untuk merencanakan siklusnya. Prakiraan membantu operasi penjualan dengan perencanaan wilayah dan kuota, rantai pasokan dengan pembelian material dan kapasitas produksi, dan strategi penjualan dengan strategi saluran dan mitra. Ini hanya beberapa contoh.

Sayangnya, di banyak perusahaan, proses ini tetap terputus, yang dapat menghasilkan bisnis yang merugikan. Jika informasi dari forecast penjualan tidak dibagikan, misalnya, pemasaran produk dapat membuat rencana permintaan yang tidak sejalan dengan kuota penjualan atau tingkat pencapaian penjualan.

Hal ini membuat perusahaan memiliki terlalu banyak persediaan, atau persediaan terlalu sedikit, atau target penjualan yang tidak akurat — semua kesalahan yang merugikan laba dalam bisnis Anda. Berkomitmen pada perkiraan penjualan berkualitas dan teratur dapat membantu menghindari kesalahan yang mahal tersebut.

Baca juga: 5 Cara Untuk Mendapatkan Pelanggan yang Bermutu dan Berkualitas

Apa sajakah manfaat memiliki perkiraan penjualan yang akurat?

• Proses perkiraan penjualan yang akurat memberikan banyak manfaat. Ini termasuk:
• Pengambilan keputusan yang lebih baik tentang masa depan
• Pengurangan jalur penjualan dan perkiraan risiko
• Penyelarasan kuota penjualan dan ekspektasi pendapatan
• Pengurangan waktu yang dihabiskan untuk merencanakan cakupan wilayah dan menetapkan penetapan kuota
• Tolok ukur yang dapat digunakan untuk menilai tren di masa depan
• Kemampuan untuk memfokuskan tim penjualan pada peluang jalur penjualan berpenghasilan tinggi dan profit tinggi, yang menghasilkan tingkat kemenangan yang lebih baik

Bagaimana Melakukan Forecast Penjualan secara Akurat

Untuk membuat perkiraan penjualan yang akurat, ikuti lima langkah berikut:

1. Menilai tren historis

Periksa penjualan dari tahun sebelumnya. Pecahkan angka berdasarkan harga, produk, perwakilan, periode penjualan, dan variabel relevan lainnya.

Buat semua itu menjadi “tingkat penjualan”, yang merupakan jumlah penjualan yang diproyeksikan per periode penjualan. Ini membentuk dasar perkiraan penjualan Anda.

2. Gabungkan perubahan

Di sinilah perkiraan menjadi menarik. Setelah Anda memiliki tingkat penjualan dasar yang dijalankan, Anda ingin mengubahnya sesuai dengan sejumlah perubahan yang Anda lihat akan datang. Sebagai contoh:

Penetapan harga.

Apakah Anda mengubah harga suatu produk? Apakah ada pesaing yang mungkin memaksa Anda untuk mengubah skema harga Anda?

Pelanggan.

Berapa banyak pelanggan baru yang Anda antisipasi untuk mendarat tahun ini? Berapa banyak Anda mendarat tahun sebelumnya? Sudahkah Anda mempekerjakan perwakilan baru, mendapatkan eksposur merek yang dapat diukur, atau meningkatkan kemungkinan mendapatkan pelanggan baru?

Promosi.

Apakah Anda akan menjalankan promosi baru tahun ini? Berapa ROI pada promosi sebelumnya, dan bagaimana Anda mengharapkan perbandingan dengan promosi baru?

Saluran.

Apakah Anda membuka saluran baru? Lokasi baru? Wilayah baru?

Perubahan produk.

Apakah Anda memperkenalkan produk baru? Mengubah rangkaian produk Anda? Berapa lama waktu yang dibutuhkan produk sebelumnya untuk mendapatkan daya tarik di pasar? Apakah Anda mengharapkan produk baru bertindak serupa?

Baca juga: Sustainability Report: Pengertian, Komponen, Manfaat dan Contohnya

3. Mengantisipasi tren pasar

Sekarang adalah waktu untuk memproyeksikan semua peristiwa pasar yang telah Anda lacak. Apakah Anda atau pesaing Anda akan go public? Apakah Anda mengantisipasi akuisisi? Akankah ada undang-undang yang mengubah cara produk Anda diterima?

4. Pantau pesaing

Anda kemungkinan besar sudah melakukan ini, tetapi pertimbangkan produk dan kampanye pesaing, terutama pemain utama di bidang tersebut. Juga periksa untuk melihat apakah pesaing baru mungkin memasuki pasar Anda.

5. Sertakan rencana bisnis

Tambahkan di semua rencana strategis bisnis Anda. Apakah Anda dalam mode pertumbuhan? Apa proyeksi perekrutan untuk tahun ini? Adakah pasar baru yang Anda targetkan atau kampanye pemasaran baru? Bagaimana semua ini memengaruhi perkiraan?

Setelah Anda menghitung semua hal ini, susunlah ke dalam perkiraan Anda. Anda ingin semuanya diperinci, sehingga Anda dapat memahami perkiraan sedetail mungkin.

Pemangku kepentingan yang berbeda di perusahaan kemungkinan besar ingin memahami berbagai aspek perkiraan, jadi Anda harus dapat memperbesar atau memperkecil sejauh yang diperlukan.

Baca juga: Pentingnya Visi Misi Organisasi dalam Sebuah Bisnis

Haruskah Anda melakukan perkiraan penjualan bottom-up atau perkiraan penjualan top-down?

Secara umum, ada dua jenis perkiraan penjualan: perkiraan bottom-up dan perkiraan top-down.

Perkiraan bottom-up dimulai dengan memproyeksikan jumlah unit yang akan dijual perusahaan, lalu mengalikan angka tersebut dengan biaya rata-rata per unit. Anda juga dapat membangun jumlah lokasi, jumlah perwakilan penjualan, jumlah interaksi online, dan metrik lainnya.

Ide di balik perkiraan penjualan bottom-up adalah memulai dengan komponen terkecil dari perkiraan, dan membangun dari sana.

Keuntungan dari perkiraan bottom-up adalah jika ada variabel yang berubah (seperti biaya per item, atau jumlah perwakilan ), prakiraan mudah diubah. Ini juga memberikan informasi yang cukup terperinci. Perkiraan penjualan top-down dimulai dengan ukuran total pasar, lalu memperkirakan berapa persentase pasar yang dapat direbut bisnis.

Jika ukuran pasar adalah $ 500 juta, misalnya, sebuah perusahaan dapat memperkirakan bahwa mereka dapat memenangkan 10 persen dari pasar itu, membuat perkiraan penjualan mereka $ 50 juta untuk tahun tersebut. Saat membuat perkiraan penjualan, penting untuk menggunakan kedua metode ini.

Mulailah dengan metode top-down, kemudian gunakan pendekatan bottom-up untuk melihat apakah perkiraan pertama Anda memungkinkan. Atau lakukan keduanya secara terpisah dan lihat seberapa baik kesesuaiannya. Untuk menghasilkan perkiraan yang paling akurat, perusahaan harus melakukan kedua jenis perkiraan tersebut, lalu menyesuaikan keduanya hingga menghasilkan jumlah yang sama.

Baca juga: Tips Perencanaan Bisnis untuk Menyelesaikan Tahun 2020 dengan Baik

Kunci Sukses dalam Melakukan Forecasting Penjualan

Meningkatkan keakuratan prakiraan penjualan Anda dan efisiensi proses prakiraan bergantung pada banyak faktor, termasuk koordinasi organisasi yang kuat, otomatisasi, data yang andal, dan metodologi berbasis analitik. Idealnya, perkiraan penjualan harus:

Kolaboratif

Para pemimpin harus memadukan masukan dari berbagai peran penjualan, unit bisnis, dan wilayah. Tim penjualan garis depan bisa sangat berguna di sini, memberikan gambaran tentang pasar yang belum pernah Anda pertimbangkan sebelumnya.

Berdasarkan data

Analisis prediktif dapat mengurangi dampak subjektivitas, yang seringkali lebih melihat ke belakang daripada melihat ke depan. Menggunakan definisi data umum dan garis dasar akan mendorong keselarasan dan menghemat waktu.

Diproduksi secara real time

Berinvestasi dalam kemampuan waktu nyata untuk mengoreksi atau memperkirakan ulang memungkinkan pemimpin penjualan mendapatkan wawasan dengan cepat sehingga mereka dapat membuat keputusan yang lebih tepat. Hal ini memungkinkan mereka untuk dengan cepat dan akurat memperbarui ramalan berdasarkan permintaan atau perubahan pasar.

Bersumber tunggal, dengan banyak tampilan

Menghasilkan perkiraan sebagai satu sumber data memberi Anda visibilitas yang baik tentang reputasi, wilayah, dan kinerja perusahaan, serta membantu menyelaraskan berbagai fungsi bisnis di seluruh organisasi.

Lebih baik dari waktu ke waktu

Gunakan data yang diberikan oleh proses perkiraan penjualan yang ditingkatkan untuk membuat perkiraan masa depan yang lebih tersaring dengan keakuratan yang meningkat dari waktu ke waktu terhadap sekumpulan sasaran akurasi.

Perusahaan dengan proses dan alat peramalan yang lebih baik berkinerja lebih baik daripada perusahaan sejenis karena mereka lebih memahami pendorong bisnis mereka dan memiliki kemampuan untuk membentuk hasil dari periode penjualan sebelum periode tersebut ditutup.

Baca juga: Inbound Marketing Adalah: Pengertian, Tahapan, Dan Bedanya Dengan Outbound Marketing

Apa Sajakah Tantangan Utama dalam Forecast Penjualan?

Mungkin sulit untuk menghasilkan perkiraan penjualan yang akurat secara konsisten. Beberapa kunci sukses dalam peramalan penjualan:

Akurasi dan Ketidakpercayaan

Saat perusahaan menggunakan spreadsheet untuk prakiraan penjualan, mereka dapat mengalami masalah keakuratan, yang pada akhirnya membuat perkiraan yang kurang dapat dipercaya. Masalah akurasi ini dapat diperburuk oleh:

• Penerapan CRM yang buruk di seluruh perusahaan, dan karyawan tidak memasukkan data pada waktu yang tepat
• Data tidak konsisten di seluruh tim atau staf penjualan tidak memasukkan data lengkap.
• Pemangku kepentingan di seluruh perusahaan menggunakan metodologi yang berbeda untuk menghasilkan perkiraan mereka
• Kolaborasi yang tidak memadai di seluruh tim produk, penjualan, dan keuangan. Kurangnya kolaborasi ini dapat ditingkatkan ketika perusahaan membuat perkiraan penjualan secara manual atau menggunakan spreadsheet.

Subyektivitas

Meskipun menghasilkan perkiraan penjualan yang berkualitas sangat bergantung pada peramal yang membuat keputusan yang baik tentang cara menggunakan data, secara umum, perusahaan lebih mengandalkan penilaian dan lebih sedikit pada analitik prediktif yang kredibel daripada yang seharusnya.

Perusahaan yang meramalkan dengan pembobotan pipa aritmatika sederhana, misalnya, mungkin kehilangan nuansa pendorong akurasi yang sebenarnya, yang mungkin berupa jumlah pegawai, keputusan harga, atau titik penekanan rute-ke-pasar.

Usability

Ketika perkiraan penjualan tidak dibuat dengan cara yang membuatnya berguna bagi pemangku kepentingan di seluruh perusahaan, itu menjadi jauh kurang efektif dari yang seharusnya. Perkiraan yang baik harus menghasilkan data yang relevan dengan banyak tim, dan dapat dimengerti oleh mereka.

Inefficiency

Forecast penjualan bisa menjadi sangat sulit untuk dibuat ketika inefisiensi dimasukkan ke dalam proses perkiraan. Misalnya, jika perkiraan memiliki banyak pemilik, atau proses perkiraan tidak dijabarkan secara jelas dengan seperangkat aturan standar, mungkin ada perselisihan tentang bagaimana perkiraan akan diproduksi.

Demikian pula, jika masukan ke dalam prakiraan tidak direkonsiliasi sebelum prakiraan diproduksi, prakiraan itu sendiri mungkin mengalami banyak revisi, yang dapat mengurangi kepercayaan pada prakiraan jika versi diluncurkan dan kemudian direvisi.

Baca juga: Ekonomi Makro dan Ekonomi Mikro: Pengertian Lengkap, Hubungan dan Perbedaannya

Kesimpulan

Untuk melakukan ramalan di seluruh perusahaan, perusahaan membutuhkan elemen yang berbeda dari setiap fungsi bisnis.

Berikut berbagai fungsi yang dapat berkontribusi pada forecast penjualan:

• Penjualan: Memberikan tampilan bottom-up, menggunakan data dari CRM dan PRM, membangun penilaian dari para pemimpin penjualan. Penjualan dapat mengelola proses ini melalui fungsi Operasi Penjualan, menggunakan alat yang tepat, dan pelaporan
• Keuangan: Memberikan panduan ekonomi makro dan bekerja dengan tim produk. Keuangan dapat membantu mengintegrasikan perkiraan dengan software akuntansi dan perencanaan keuangan mereka seperti Accurate Online yang bisa Anda coba secara gratis selama 30 hari melalui tautan pada gambar di akhir artikel.
• Pemasaran: Memberikan panduan pasar makro, terutama di industri seperti telekomunikasi, ritel, dan CPG. Pemasaran juga dapat memberi tim keuangan data pasar.
• Rantai Pasokan: Memberikan masukan tentang persediaan dan produksi.
• IT: Membantu perkiraan penjualan dengan menyediakan platform, data, integrasi, dan dukungan teknis.