Prospecting: Pengertian, Tahap, dan Tipsnya

Seiring dengan pesatnya perkembangan dunia sales growth, prospecting adalah cara yang dilakukan oleh para ahli bisnis agar usaha mereka bisa terus relevan dalam persaingan pasar yang semakin ketat.

Seringkali mereka harus menjabarkan beragam proses dan strategi kunci agar strategi prospecting yang mereka terapkan bisa berjalan dengan baik. Itu artinya, prospecting memiliki peran yang sangat penting untuk kemajuan suatu bisnis.

Nah, untuk Anda yang ingin memasuki dunia bisnis, maka Anda harus mengetahui strategi prospecting dengan baik. Tapi tenang saja, dalam kesempatan kali ini kami akan membagikan berbagai hal tentang prospecting tersebut khusus untuk Anda

Apa Itu Prospecting?

Berdasarkan laman Hubspot, prospecting adalah suatu proses dimana sebuah bisnis ingin memulai dan mengembangkan bisnis baru dengan mencari calon konsumen, pelanggan, atau klien baru.

Tujuan dari diterapkannya strategi prospecting adalah agar bisa menempatkan berbagai prospek pada sales funnel¸ sehingga mereka bersedia menjadi pelanggan tetap.

Salah satu aspek yang paling penting dari strategi prospecting adalah mengidentifikasi para pelanggan yang sesuai dengan keperluan bisnis.

Itu artinya, kegiatan prospecting sangat membantu tim sales dalam menemukan lead dan juga prospek yang benar-benar sedang memerlukan produk barang atau layanan jasa perusahaan agar bisa menyelesaikan masalah dan kelemahan mereka.

Berbagai prospek ini adalah mereka yang memberikan keuntungan untuk perusahaan dan nilai dalam jangka waktu yang panjang, bukan hanya melakukan satu kali kesepakatan dan pergi setelahnya.

Tim sales akan bisa melakukan kegiatan identifikasi pelanggan yang sesuai dengan cara mengajukan pertanyaan kualifikasi penjualan ke semua lead dan juga prospek yang sudah disaring dengan baik.

Baca juga: Sales Adalah: Istilah, Pekerjaan, dan Fungsi Sales dalam Perusahaan

Langkah-Langkah Prospecting dalam Sales

Tahap dalam melakukan prospecting pada sales sebenarnya tidak terlalu sulit. Tapi, beberapa pegiat dalam bidang sales dan bisnis masih banyak yang melupakan dua komponen penting di dalam kegiatan prospecting.

Pada intinya, langkah yang harus dilakukan oleh tim sales adalah mengakuisisi pelanggan dan melihat prospek serta leads paling baik untuk perkembangan bisnis.

Setelahnya, tugas mereka adalah memastikan berbagai prospek tersebut agar bisa dikonversi menjadi pelanggan tetap. Nah, beberapa penjelasan tentang leads dan prospek yang masih belum dipahami oleh banyak sales adalah sebagai berikut:

1. Leads

Leads adalah suatu badan usaha atau seseorang yang diyakini memerlukan layanan atau produk dari perusahaan. Namun, mereka belum mengetahui produk dan layanan yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut.

Untuk itu, tim sales harus meningkatkan brand awareness perusahaan agar bisa menarik perhatian mereka dan mendapatkan kesempatan agar leads tersebut bisa dikonversi menjadi pelanggan tetap.

Setelah leads tersebut sudah mulai sadar, maka selanjutnya mereka akan bisa menentukan secara cepat tentang kebutuhannya terkait produk atau layanan yang ditawarkan oleh tim sales.

2. Prospek

Dilansir dari laman Shopify, prospecting adalah para leads yang sudah berhasil dihubungi dan mereka mungkin sangat tertarik untuk melakukan pembelian pada produk atau layanan yang sudah ditawarkan oleh sales.

Contohnya, katakanlah ada pemilik mobil yang mana mobilnya sudah berusia 10 tahun dan jarak total tempuh mobil tersebut adalah 200.000 KM. Nah, pemilik mobil tersebut bisa menjadi prospek yang bagus untuk bisnis dealer mobil.

Dalam hal ini, tugas yang harus dilakukan oleh dealer mobil tersebut adalah menghubungi pemilik mobil agar dirinya sadar akan adanya kesempatan untuk bisa mengambil untung dari pemilik dealer mobil tersebut.

Tanpa adanya strategi prospecting, besar kemungkinan pemilik mobil belum mengetahui keberadaan dealer mobil tersebut.

Baca juga: Bagaimana Cara Menjadi Sales yang Hebat? Berikut 19 Karakteristiknya

Taktik dalam Melakukan Prospecting

Seperti yang sudah kami jelaskan sebelumnya, prospecting adalah upaya terbaik perusahaan agar bisa tetap relevan di tengah ketatnya persaingan pasar. Tapi agar strategi ini bisa berjalan dengan baik, terdapat beberapa taktik yang harus dijalankan oleh perusahaan.

Walaupun terkesan sangat sepele, namun taktik ini sangat penting agar perusahaan bisa menyaring prospek paling baik dan bisa dijadikan sebagai pelanggan tetap. Beberapa taktik yang bisa Anda lakukan dalam melakukan prospecting adalah sebagai berikut:

1. Bangun Profil Kandidat yang Ideal

Taktik pertama untuk melakukan prospecting adalah membangun kandidat prospek yang benar-benar ideal. Profil pelanggan yang benar-benar ideal adalah suatu hal yang dibuat oleh perusahaan agar bisa menargetkan prospek dan prospek ideal mereka.

Dengan melakukan cara ini, maka perusahaan bisa melakukan identifikasi paling baik dan setelahnya bisa mulai melakukan kegiatan pendekatan secara lebih efisien.

2. Saring Prospek yang Sudah Mengeluarkan Uang

Berdasarkan laman Aeroleads, taktik prospecting yang paling baik adalah dengan menyaring prospek yang sebelumnya sudah pernah membeli produk barang atau layanan jasa perusahaan.

Cara mengenali prospek yang cenderung sudah mempunyai anggaran untuk produk perusahaan bisa dimulai dari ketika tim sales membuat daftar kandidat prospek itu sendiri.

Tim sales juga harus menargetkan pembuat keputusan utama dan lebih fokus pada badan usaha atau individu yang ingin membeli dan terus menggunakan produk barang atau layanan jasa perusahaan.

3. Memelihara Hubungan Dengan Prospek

Hal yang harus selalu Anda ingat dalam melakukan kegiatan prospecting adalah tidak semua prospek bagus ingin menerima tawaran dari Anda. Namun walaupun begitu, kemungkinan mereka untuk berubah pikiran dan ingin menjadi pelanggan tetap suatu saat nanti akan tetap ada.

Untuk itu, tim sales dan pihak perusahaan harus bisa menjaga hubungan baik dengan para prospek. Tujuannya adalah sebagai investasi bila suatu saat nanti perusahaan memerlukan tambahan revenue.

Baca juga: Sales Order: Pengertian, Manfaat, Proses, dan Berbagai Contohnya

5 Tips Prospecting untuk Menarik Calon Konsumen

1. Ketahui Kebutuhan Prospek

Hal pertama yang harus Anda ingat dalam dunia prospecting adalah bahwa setiap pelanggan mempunyai kebutuhan yang berbeda.

Menariknya, di zaman yang sudah modern ini, para pelanggan lebih memilih untuk melakukan penelitian yang mendalam tentang perusahaan yang membuat produk atau layanan kebutuhan mereka.

Bahkan, berdasarkan hasil riset yang dikeluarkan oleh Accenture pada tahun 2014 lalu melaporkan bahwa hampir sebanyak 95% prospek badan usaha B2B meneliti perusahaan secara online sebelum mereka benar-benar melakukan pembelian.

Dengan adanya perkembangan model ini, maka tips yang bisa Anda lakukan dalam menjalani strategi prospecting adalah memberikan informasi sebanyak-banyaknya pada para prospek.

Anda tidak perlu secara langsung berinteraksi dengan mereka. Anda cukup memberikan keuntungan dan pengetahuan yang bisa mereka dapatkan bila menggunakan produk Anda.

2. Lakukan Pendekatan Di Media Sosial

Berdasarkan riset yang dipublikasikan dalam laman Fronetics, melaporkan bahwa hampir sebanyak 53% prospek dari badan usaha B2B memilih untuk beralih ke media sosial agar bisa melihat produk perusahaan sebelum mereka membeli.

Berdasarkan hasil riset tersebut, saat ini sebaiknya para sales representative mulai melakukan pendekatan dengan para prospek di dunia media sosial.

Karena, metode pendekatan ini mampu memberikan rasa nyaman dan juga familiar pada para prospek tersebut. Sehingga, ketika para representative harus melakukan pendekatan dengan menelpon prospek, mereka tidak perlu khawatir akan risiko penipuan karena prospek sudah lebih dulu mengenal penelepon dari media sosial.

3. Tuntaskan Daftar Nama Pada Call List

Tips selanjutnya yang bisa dilakukan agar kegiatan prospecting bisa selesai sebelum deadline adalah dengan menyelesaikan daftar nama yang ada di dalam call list.

Anda biasanya akan mempunyai semacam cold call list dan warm call list. Untuk itu, usahakanlah untuk memprioritaskan salah satu dari daftar tersebut lalu habiskan seluruh nama yang ada di dalamnya.

Sebagian dari Anda mungkin akan menganggap bahwa prospecting via telepon sudah tidak efektif lagi di zaman yang sudah modern seperti saat ini. Lalu, kenapa kegiatan tersebut tetap harus diutamakan?

Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Rain Sales Training, melaporkan bahwa sebanyak 69% prospek akan mau menerima panggilan dari tim sales dalam kurun waktu 1 tahun terakhir. Lebih dari itu, sebanyak 27% para sales representative mengakui bahwa melakukan panggilan telepon pada para prospek dinilai efektif.

Tapi agar kegiatan panggilan telepon tersebut berhasil, maka tim sales harus mampu menyediakan dialog yang baik agar bisa meninggalkan kesan yang positif dalam hati para prospek.

4. Kirim Email yang Telah Dipersonalisasi

Beberapa dari Anda mungkin mengira bahwa email sudah tidak lagi relevan. Namun, berdasarkan laman Superoffice, hampir sekitar 80% prospek lebih memilih untuk melakukan interaksi dengan tim sales lewat email.

Tren tersebut merupakan hal yang sangat menguntungkan, karena biaya yang harus dikeluarkan untuk melakukan kegiatan prospecting lewat email tidak terlalu besar.

Tapi, perusahaan harus terlebih dulu membuat email personalisasi untuk setiap prospek yang mempunyai potensi. Email tersebut harus dirancang dan ditulis dengan berdasarkan sejarah tim sales dengan para prospek.

5. Ajukan Referensi dari Prospek

Seperti yang sudah dijelaskan sebelumnya, kadang kala biaya dan waktu yang dimiliki oleh para sales tidak selalu banyak. Nah, solusinya adalah dengan mengajukan referensi dari para prospek.

Trik ini akan mampu menghemat waktu dan Anda jadi tidak perlu lagi membuat kandidat profil serta membangun hubungan yang baik. Karena, berdasarkan hasil penelitian yang dipublikasikan dalam laman Reuters, sebanyak 91% pembelian yang terjadi pada bisnis B2B dipengaruhi oleh promosi dari mulut ke mulut diantara para prospek.

Oleh karena itu, jangan heran bila tingkat kesuksesan dari program referensi ini bisa menyentuh angka 70%.

Baca juga: Sales Pitch: Pengertian dan Cara Membuatnya

Penutup

Demikianlah penjelasan lengkap dari kami tentang prospecting dan berbagai langkah serta tips dalam melakukannya. Anda bisa menerapkan beberapa tips di atas agar bisa meningkatkan pendapatan dan keuntungan bisnis.

Tapi, jangan lupa untuk selalu mencatat pendapatan tersebut dalam laporan keuangan agar Anda bisa memutuskan keputusan yang baik dimasa depan.

Nah, untuk memudahkan Anda dalam membuat laporan keuangan, maka Accurate Online hadir sebagai software akuntansi dan bisnis berbasis cloud yang bisa Anda akses dimana saja dan kapan saja.

Dengan Accurate Online, Anda akan mendapatkan lebih dari 200 jenis laporan keuangan secara otomatis, cepat, akurat, dan real time. Selain itu, bisnis Anda pun akan berjalan lebih efisien dengan memanfaatkan berbagai fitur dan modul yang sudah disiapkan oleh Accurate Online.

Ayo gunakan Accurate Online sekarang juga atau coba dulu secara gratis selama 30 hari dengan klik banner di bawah ini.