Pengertian Strategi Pemasaran Decoy Effect dan 4 Cara Kerjanya dalam Dunia Bisnis

Pada dasarnya, strategi decoy effect adalah strategi yang sudah dikembangkan sejak tahun 1990-an dan juga sudah menjadi bagian yang penitng dalam dunia marketing. Seiring dengan berjalannya waktu, makin banyak perusahaan besar yang menarapkan strategi ini.

Lantas, apa itu strategi pemasaran decoy effect? Dapatkan jawabannya dengan membaca artikel ini hingga selesai.

Apa itu Strategi Decoy Effect?

Berdasarkan laman Wikipedia, decoy effect adalah suatu fenomena dalam psikologi yang terjadi ketika kehadiran sebuah pilihan yang dianggap inferior (lemah) secara relatif dapat mempengaruhi preferensi seseorang dalam memilih opsi lain yang sebelumnya dianggap superior (unggul).

Dalam konteks ini, pilihan yang dianggap inferior secara relatif berfungsi sebagai “pelengkap” atau “penyesat” untuk mempengaruhi keputusan seseorang.

Decoy effect sering terlihat dalam situasi perbandingan produk atau penawaran yang melibatkan setidaknya tiga opsi. Ketika ada pilihan A dan B yang dibandingkan, hadirnya pilihan C yang inferior (misalnya dalam hal harga atau fitur) dapat membuat pilihan A menjadi lebih menarik daripada pilihan B.

Dengan kata lain, pilihan C berfungsi sebagai “pelengkap” atau “decoy” yang dirancang untuk mempengaruhi preferensi orang tersebut.

Fenomena ini bisa terjadi karena pilihan C yang inferior mengubah persepsi relatif antara pilihan A dan B. Ketika ada pilihan yang lebih buruk dari B, orang cenderung mempersepsikan pilihan B sebagai pilihan yang lebih baik atau bernilai.

Dengan demikian, decoy effect dapat digunakan dalam strategi pemasaran atau penjualan untuk memanipulasi preferensi konsumen.

Perlu dicatat bahwa decoy effect bukanlah satu-satunya faktor yang mempengaruhi keputusan seseorang. Preferensi individu dipengaruhi oleh berbagai faktor psikologis, sosial, dan kontekstual.

Namun, decoy effect dapat memberikan wawasan tentang bagaimana manusia cenderung memproses informasi dan membuat keputusan dalam situasi perbandingan.

Baca juga: Pengertian Strategi Promosi, 6 Tujuan, dan Karakteristiknya

Cara Kerja Decoy Effect

Cara kerja decoy effect lebih melibatkan perubahan persepsi relatif antara dua pilihan yang dibandingkan ketika pilihan ketiga (decoy) yang inferior hadirkan. Berikut ini adalah cara kerja decoy effect:

1. Penentuan pilihan utama

Pertama, ada dua pilihan utama yang dibandingkan, misalnya A dan B. Pilihan ini memiliki atribut-atribut tertentu yang membuatnya berbeda, seperti harga, kualitas, ukuran, atau fitur.

2. Pemilihan decoy

Kemudian, sebuah pilihan tambahan yang inferior (C) diperkenalkan ke dalam perbandingan. Pilihan ini dirancang sedemikian rupa sehingga secara jelas lebih buruk daripada salah satu pilihan utama dalam satu atau lebih atribut.

3. Persepsi relatif

Hadirnya decoy dapat mempengaruhi persepsi relatif terhadap pilihan utama. Dekoy yang inferior dapat membuat pilihan utama yang sebelumnya dianggap kurang menarik (misalnya pilihan B) menjadi lebih menarik dan bernilai jika dibandingkan dengan decoy. Perbandingan yang sebelumnya terjadi antara A dan B sekarang bergeser menjadi A dan B vs. C.

4. Pemilihan akhir

Kehadiran decoy dapat mempengaruhi preferensi orang dalam memilih antara pilihan utama. Karena pergeseran persepsi relatif, pilihan utama yang sebelumnya dianggap lebih baik (misalnya pilihan A) cenderung menjadi pilihan yang lebih populer. Dalam contoh ini, decoy C berfungsi sebagai “pelengkap” atau “penyesat” yang membantu mendorong seseorang untuk memilih pilihan A.

Dengan menghadirkan pilihan yang dianggap inferior secara relatif, decoy effect dapat memengaruhi preferensi konsumen dan mengarahkan mereka pada pilihan yang diinginkan oleh pemasar atau penjual.

Perlu digaris bawahi bahwa decoy effect bisa sangat tergantung pada cara pilihan-pilihan tersebut disajikan dan bagaimana atribut-atributnya dipresentasikan kepada konsumen.

Decoy effect sering digunakan dalam konteks strategi pemasaran, harga produk, penjualan, atau pemilihan produk konsumen. Namun, perlu dicatat juga bahwa keputusan konsumen tidak hanya dipengaruhi oleh decoy effect, tetapi juga oleh preferensi pribadi, nilai-nilai, dan faktor-faktor kontekstual lainnya.

Baca juga: Pengertian Sensory Marketing dan 4 Cara Kerjanya untuk Meningkatkan Konversi Penjualan

Contoh Sederhana dari Decoy Effect

Mari kita lihat contoh sederhana dari strategi decoy effect untuk lebih mudah dalam memahaminya:

Bayangkan Anda sedang mempertimbangkan untuk membeli tiket bioskop. Anda diberikan dua pilihan, yaitu:

Pilihan A: Tiket biasa seharga $10 dengan ukuran minuman kecil seharga $3.

Pilihan B: Tiket premium seharga $15 dengan ukuran minuman besar seharga $6.

Di sini, mungkin Anda akan cenderung memilih pilihan A karena harganya lebih murah dan ukuran minumannya masih dapat diterima.

Namun ternyata, terdapat pilihan tambahan yang inferior atau “decoy“, yaitu:

Pilihan C: Tiket premium seharga $15 dengan ukuran minuman kecil seharga $3.

Dalam contoh ini, pilihan C berfungsi sebagai decoy karena memiliki harga yang sama dengan pilihan B, tetapi ukuran minumannya lebih kecil. Dengan kehadiran pilihan C, perbandingan antara A dan B bergeser menjadi A dan B vs. C.

Dalam situasi ini, decoy effect dapat mempengaruhi preferensi Anda. Pilihan B yang sebelumnya dianggap lebih mahal dan mungkin kurang menarik, sekarang menjadi lebih menarik secara relatif ketika dibandingkan dengan pilihan C yang inferior. Meskipun harga tiket B sama dengan C, ukuran minumannya lebih besar, yang memberikan kesan nilai yang lebih baik.

Akibatnya, Anda mungkin lebih cenderung memilih pilihan B sebagai opsi terbaik karena sekarang pilihan terlihat lebih baik dibandingkan dengan pilihan A dan C. Dalam hal ini, pilihan C berperan sebagai decoy yang membantu mengubah persepsi relatif dan mempengaruhi preferensi Anda dalam memilih pilihan B.

Contoh ini menggambarkan bagaimana decoy effect dapat dimanfaatkan dalam strategi penjualan atau pemasaran. Dengan memanipulasi pilihan dan atributnya, pemasar dapat mempengaruhi preferensi konsumen untuk memilih opsi yang diinginkan.

Baca juga: Apa itu Stealth Marketing? Ini Pengertian, 5 Jenis, dan Kelebihan Besarnya

Penutup

Jadi, decoy effect adalah adanya sebuah pilihan yang dianggap inferior secara relatif dapat mempengaruhi preferensi seseorang dalam memilih opsi lain yang sebelumnya dianggap superior.

Dalam konteks perbandingan produk atau penawaran, decoy berfungsi untuk mengubah persepsi relatif antara pilihan utama dan mempengaruhi keputusan konsumen.

Strategi pemasaran atau penjualan sering menggunakan decoy effect untuk memanipulasi preferensi konsumen. Dengan memperkenalkan pilihan tambahan yang inferior dengan cara yang cerdas, pemasar dapat mempengaruhi persepsi nilai dan mendorong konsumen untuk memilih opsi yang diinginkan.

Namun, perlu digaris bawahi bahwa decoy effect bukanlah satu-satunya faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen. Preferensi individu seseorang dapat dipengaruhi oleh banyak faktor lainnya, termasuk preferensi pribadi, nilai-nilai, pengalaman sebelumnya, dan faktor kontekstual.

Decoy effect hanyalah satu dari banyaknya alat yang digunakan dalam strategi pemasaran untuk memengaruhi preferensi konsumen.

Dalam konteks pengambilan keputusan, menyadari adanya decoy effect dapat membantu individu untuk lebih kritis dalam mengevaluasi pilihan dan mempertimbangkan dengan seksama atribut-atribut yang relevan.

Pada intinya, strategi ini mampu secara efektif meningkatkan penjualan dan keuntungan perusahaan. Tapi, jangan lupa untuk mencatat penjualan dan setiap keuntungan yang Anda hasilkan. Nah, untuk memudahkan pekerjaan tersebut, Anda bisa memercayakannya pada Accurate Online.

Software akuntansi dan bisnis ini mampu membantu Anda dalam mencatat dan membuat laporan keuangan secara otomatis, cepat dan akurat.

Di dalamnya pun Anda akan terbantu dalam melakukan penjualan, mengelola persediaan, menyelesaikan perpajakan, dan masih banyak lagi.

Penasaran dengan Accurate Online? Klik tautan gambar di bawah ini untuk mencobanya selama 30 hari, Gratis!