Presales, Proses yang Menentukan Keberhasilan Penjualan Anda

Walaupun memang tidak seterkenal seperti sales, namun istilah presales adalah suatu hal yang semakin populer akhir-akhir ini. Presales semakin sering terdengar di dalam industri teknologi, terutama yang berbasis B2B atau business to business.

Nah, karena masih baru dikenal, maka sebagian besar orang masih banyak yang belum mengetahui konsep dari presales. Padahal, presales adalah salah satu cara dalam mewujudkan pengalaman pelanggan yang lebih menyenangkan untuk pelanggan di perusahaan Anda.

Ketika para pelanggan senang dan nyaman dalam menggunakan produk barang atau layanan jasa yang Anda tawarkan, kemungkinan besar mereka akan menjadi pelanggan setia.

Berdasarkan laman Tallyfy, presales mampu meningkatkan nilai penjualan sebanyak lima poin dan berhasil mendatangkan revenue sebesar 6% hingga 13% lebih tinggi.

Nah oleh karena itu, pada kesempatan kali ini kami akan menjelaskan secara mendalam tentang pengertian presales khusus untuk Anda.

Pengertian Presales

Dilansir dari laman Vivun, presales adalah suatu kelompok atau departemen yang mampu mendukung proses closing sales. Setiap sales engineer, solution architect, solution consultant dan value consultant, adalah posisi yang biasanya terlibat dalam presales perusahaan.

Mereka akan membantu para profesional dalam bidang sales untuk menunjukkan value dari suatu produk yang ditawarkan.

Proses di dalam presales dilakukan sebelum akuisisi pelanggan, sehingga menjadi tahap yang paling awal dalam suatu proses penjualan. Dengan adanya presales, maka perusahaan bisa mengembangkan hubungan bisnis yang lebih erat dengan para pelanggan melalui metode yang lebih teknis.

Baca juga: Sales Coaching: Teknik dan Tools yang Digunakan

Mengapa Presales Penting

Sebelumnya telah kami jelaskan bahwa presales adalah suatu cara untuk bisa meningkatkan keuntungan bisnis. Untuk itu, hal ini akan sangat diperlukan untuk penjualan yang terus meningkat.

Berdasarkan pernyataan dari Harvard Business Review, perusahaan yang mampu menjalankan proses presales secara tepat mampu mencapai win rate sebesar 40% hingga 50% untuk awal bisnis dan 80% hingga 90% dalam proses pembaruan perusahaan.

Perusahaan akan sulit sekali untuk bisa terus bertahan dan berkembang tanpa adanya teknologi yang mendukung proses sales secara optimal. Terlebih lagi, kondisi pasar dan tren konsumen terus mengalami perkembangan.

Baca juga: Market Leader Adalah Posisi Nomor Satu yang sangat Menguntungkan, Benarkah?

Kegiatan Presales

1. Menentukan Prospek yang Memenuhi Syarat

Salah satu kegiatan terpenting yang harus dilakukan oleh tim sales adalah menentukan prospek yang memenuhi syarat. Artinya, mereka adalah orang yang sesuai atau yang sangat memerlukan produk barang atau layanan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.

Tim sales seringkali mengejar prospek yang tidak memenuhi syarat dan berakhir dengan menguras energi, waktu, dan sumber daya yang sebenarnya tidak perlu. Untuk itu, tim sales wajib menghindari hal ini.

Infrastruktur dari tim sales mampu menjernihkan kesuraman ini dan membuat usaha tim menjadi lebih efektif dan lebih efisien.

Tindakan seperti melakukan riset prospek, cold calling, atau menjalin komunikasi dengan prospek melalui obrolan secara langsung mampu menawarkan perspektif yang diperlukan oleh tim sales agar bisa menentukan kelayakan prospek.

2. Membuat Panggilan Telepon

Melakukan panggilan via telepon adalah suatu percakapan awal dengan prospek untuk bisa mengetahui ketertarikan mereka dengan produk atau layanan jasa.

Memahami apa yang dibutuhkan oleh prospek bisa menjadi solusi yang tim sales tawarkan melalui layanan atau produk merupakan cara yang efektif. Oleh karena itu, kegiatan ini sering kali menjadi komponen yang paling utama dari proses presales.

3. Mempersiapkan Presentasi

Setiap tim sales harus mempersiapkan presentasi dengan berdasarkan informasi yang telah didapatkan dalam kegiatan, seperti panggilan telepon dan kualifikasi prospek.

Tujuan melakukan kegiatan ini adalah untuk memperkenalkan perusahaan, produk, dan staf sales pada prospek atau calon pembeli.

Hal ini menjadi upaya presales yang solid agar bisa menghasilkan proposisi nilai yang lebih menarik dan unik. Tim sales harus bisa membuat presentasi yang menyelaraskan keterlibatan dengan bantuan dan kepraktisan.

4. Pembuatan Proposal

Anggota tim sales pasti memiliki pengetahuan produk yang detail terkait solusi yang ditawarkan dan pengetahuan produk yang mendalam. Hal ini sering membuat mereka menjadi sumber daya yang baik untuk membantu menyiapkan proposal.

Umumnya, proses ini akan memerlukan wawasan teknis yang mendalam dan keunggulan yang dipersonalisasi. Tentang tim sales mampu mengerjakan hal tersebut.

5. Melakukan Riset Kompetitor

Setiap tim sales harus memahami posisi perusahaannya yang relatif pada persaingannya. Untuk itu, tim sales seringkali diberikan tugas untuk meneliti produk dari kompetitor, angka penjualan, struktur harga dan juga basis pelanggan.

6. Melakukan Analisis Pelanggan

Dalam menjalankan presales, seringkali tim sales akan diberikan pengetahuan yang lebih mendalam terkait target pelanggan mereka. Analisis pelanggan yang mendalam ini adalah cara terbaik untuk mencapainya.

Kegiatan di dalamnya bisa berbentuk mengirim survei pada pelanggan. Secara pribadi, kegiatan ini akan menjangkau mereka untuk beberapa perspektif terkait kebutuhan dan minat pelanggan, meneliti data pelanggan untuk keperluan identifikasi tren demografis, atau mengambil tindakan penting yang bisa memberikan pengetahuan kepada tim sales secara lebih baik terkait prospek mereka.

7. Membuat Persona Pembeli Terperinci

Poin yang terakhir ini menjadi poin kelanjutan dari poin sebelumnya. Bila tim sales sudah mengumpulkan sejumlah informasi dasar yang sesuai tentang pelanggan, nantinya hal tersebut akan menghasilkan persona pembeli yang lebih detail.

Perusahaan mungkin akan menjual produk ke beberapa audiens yang bisa diidentifikasi dengan tren di dalam data pelanggan, yang bisa menginformasikan tipe pembeli.

Nah, pola tersebut dikenal dengan personal pembeli, yang nantinya bisa membantu tim sales membuat strategi penjualan, pengiriman pesanan, dan proses yang lebih mendalam.

Baca juga: Brand Activation Adalah: Pengertian dan Manfaatnya

Proses Presales

1. Identifikasi Prospek Yang Memenuhi Syarat

Bila prospek sudah didapat melalui tim penjualan, maka tim presales bisa memenuhi syarat prospek untuk menentukan kesesuaian prospek tersebut. Mereka bisa memenuhi syarat prospek melalui kegiatan meeting dan atau melakukan analisis perilaku dari prospek tersebut.

Dalam tahap ini, tim presales bisa menentukan hal apa saja yang dicari pelanggan, kesesuaian produk atau layanan jasa yang sudah ditawarkan, kapan mereka ingin membeli, dan dana atau anggaran mereka untuk membeli. Bila sudah ditentukan, mereka bisa pindah ke tahap selanjutnya.

2. Menyiapkan dan Menyampaikan Proposal

Selanjutnya, tim presales harus mempersiapkan proposal yang paling tepat dengan kebutuhan prospek dan tujuan perusahaan. Dalam tahap ini, tim presales harus menyiapkan prospek untuk percakapan mereka dengan perwakilan penjualan.

Dengan mengetahui kebutuhan prospek secara baik dan menawarkan produk yang tepat, maka kegiatan penjualan pun nantinya bisa terjadi. Bila proposal sudah disampaikan, maka perwakilan penjualan penutupan bisa memasukan proses untuk penjualan.

Baca juga: Sales Adalah: Istilah, Pekerjaan, dan Fungsi Sales dalam Perusahaan

Proses Sales

1. Negosiasi dan Closing

Bila proposal sudah disampaikan, tim sales bisa bersiap untuk melanjutkan proses penjualan.

Walaupun mereka mempunyai peran aktif di awal proses, mereka sudah seharusnya menjaga komunikasi dengan tim operasi presales untuk memahami keadaan kesepakatan saat ini, dan untuk informasi yang terkait dengan apapun yang mereka perlukan tentang prospek untuk bisa menyelesaikan penjualan.

Bila proposal sudah disampaikan, maka diperlukan negosiasi tambahan ataupun pembaruan persyaratan antara tim sales dan tim presales bisa bekerjasama untuk bisa menemukan solusi terbaik. Dari sana, tim penjualan bisa memfasilitasi persyaratan dan juga closing akhir

2. Implementasi dan Dukungan Berkelanjutan

Bila persyaratan kesepakatan sudah disepakati, maka tim sales dan presales bisa bekerjasama untuk bisa mendukung keberhasilan penerapan produk untuk pelanggan. Selain itu, bila pelanggan memerlukan perawatan rutin ataupun dukungan tingkat lanjut, maka tim sales bisa menjalin kontak.

Sepanjang proses ini, tim presales bisa melakukan identifikasi area peningkatan berkelanjutan untuk bisa menyederhanakan saluran penjualan untuk transaksi yang akan datang.

Baca juga: Perbedaan Sales dan Marketing dan Hubungannya dalam Pengembangan Bisnis

Penutup

Demikianlah penjelasan dari kami tentang presales. Jadi, presales adalah suatu kelompok atau departemen yang mampu mendukung proses closing sales. Namun, kegiatan yang mereka lakukan tentu akan memerlukan dukungan anggaran keuangan yang baik.

Nah, dalam hal ini diperlukan manajemen anggaran dan pencatatannya di dalam laporan keuangan. Untuk itu, Anda bisa mempercayakan hal tersebut dengan menggunakan aplikasi bisnis Accurate Online.

Kenapa? karena aplikasi ini akan membantu Anda untuk mengelola anggaran keuangan dengan menyajikan lebih dari 200 jenis laporan keuangan yang tepat.

Selain itu, di dalamnya juga sudah dilengkapi dengan berbagai fitur dan modul bisnis yang akan membantu Anda dalam meningkatkan efisiensi perusahaan.

Jadi tunggu apa lagi? Ayo coba dan gunakan Accurate Online sekarang juga selama 30 hari dengan klik banner di bawah ini.