Sales Forecast: Pengertian, Cara Membuat, Fungsi, dan Manfaatnya

Memprediksi pertumbuhan penjualan di masa depan untuk membuat keputusan keuangan yang baik adalah bagian dari apa yang mencakup perkiraan penjualan atau sales forecast.

Sales forecast dapat menjadi proses keuangan yang penting bagi bisnis karena dapat menawarkan wawasan tentang bagaimana bisnis menghabiskan dana mereka, bagaimana mereka menghasilkan pendapatan dan bagaimana perusahaan dapat mengelola arus kas mereka.

Selain itu, sales forecast perusahaan dapat memungkinkan proyeksi berdasarkan pendapatan penjualan masa lalu dan perilaku pembelian pelanggan.

Dalam artikel ini, kami mengeksplorasi apa itu sales forecast, komponen penting yang membentuk perkiraan penjualan, dan cara memperkirakan penjualan di masa mendatang.

Apa yang Dimaksud dengan Sales Forecast?

Sales forecast atau prakiraan penjualan, adalah proses mengevaluasi data penjualan dan membuat prediksi dan estimasi tentang nilai pendapatan masa depan yang akan diperoleh perusahaan.

Perkiraan penjualan dapat menawarkan wawasan berharga tentang data keuangan perusahaan, seperti pendapatan, laba bersih, biaya dan pengeluaran, serta informasi keuangan lainnya yang penting bagi operasi bisnis.

Menggunakan informasi ini dapat membantu bisnis membuat keputusan keuangan yang efektif yang memajukan pertumbuhan dan perkembangan mereka.

Sales forecast juga dapat diterapkan pada dua keadaan yang akan dihadapi bisnis:

Bisnis yang menggunakan data keuangan dan penjualan masa lalu untuk mengevaluasi dan memprediksi pertumbuhan penjualan di masa depan, atau dalam kasus bisnis baru, menggunakan pesaing dan riset pasar untuk menganalisis dan membuat estimasi. pertumbuhan penjualan di masa depan.

Atau Bisnis baru yang membuat perkiraan penjualan mungkin harus mengandalkan informasi yang dapat berubah seiring perubahan pasar, yang dapat mempersulit prediksi pertumbuhan penjualan baru secara akurat.

Baca juga: Apa itu Siklus Penjualan? Berikut Pengertian dan Cara Mengelola Siklus Penjualan

Apa yang Anda Butuhkan Dalam Melakukan Sales Forecast?

Pekiraan penjualan dapat memerlukan sejumlah informasi keuangan mengenai operasi bisnis secara keseluruhan. Misalnya, penyedia layanan mungkin memperkirakan penjualan layanannya di masa mendatang dengan menganalisis data pendapatan masa lalu seperti langganan selama satu bulan, kuartal, atau tahun.

Bergantung pada jenis produk atau layanan yang dijual bisnis, membuat perkiraan penjualan dapat mencakup elemen-elemen berikut:

Tujuan dan sasaran khusus

Menetapkan tujuan penjualan yang spesifik dan terukur yang pada akhirnya memengaruhi tujuan pendapatan bisnis dapat menjadi sangat penting saat membuat perkiraan penjualan.

Misalnya, jika sebuah perusahaan memproyeksikan penjualan 30.000.000 selama tahun depan, tim penjualan mungkin membuat tujuan triwulanan yang bertujuan untuk menurunkan biaya dan meningkatkan pendapatan untuk lebih mencapai tujuan yang lebih luas. Memiliki tujuan yang ditetapkan juga dapat membantu menciptakan landasan untuk merencanakan proses penjualan.

Menguraikan proses penjualan

Sales forecast yang akurat dapat bergantung pada memiliki rencana penjualan yang terdokumentasi dan terstruktur. Proses yang diterapkan oleh bisnis harus didokumentasikan sedemikian rupa sehingga semua profesional yang terlibat dengan penjualan perusahaan memiliki pengetahuan tentang praktik yang ada.

Dengan rutinitas terstruktur tentang pendekatan penjualan, bisnis dapat memprediksi angka penjualan di masa mendatang dengan lebih baik.

Kriteria penjualan yang ditentukan

Setiap langkah dari proses penjualan juga perlu didefinisikan dengan cara yang diketahui oleh semua perwakilan penjualan, tim, dan pemimpin tim.

Cara bisnis menentukan jumlah prospek dan pelanggan yang bergerak melalui saluran penjualan mereka perlu dipahami oleh semua anggota tim penjualan untuk secara akurat memprediksi angka masa depan dalam perkiraan penjualan.

Metode organisasi untuk data penjualan

Memiliki cara untuk melacak dan mengukur setiap pelanggan yang diperoleh juga penting untuk memprediksi pendapatan penjualan di masa depan secara akurat. Sistem manajemen hubungan pelanggan adalah salah satu alat berharga yang biasanya digunakan bisnis untuk melacak dan mengukur kenaikan atau penurunan penjualan, pendapatan, dan data pelanggan. Informasi ini sangat berharga saat membuat perkiraan penjualan.

Evaluasi dan penilaian

Menetapkan cara untuk mengevaluasi dan menilai bagaimana staf dan anggota tim memenuhi tujuan dapat secara positif memengaruhi seberapa akurat perkiraan penjualan. Meminta pertanggungjawaban tim penjualan untuk memenuhi kuota penjualan individu dan tim adalah salah satu cara untuk mengevaluasi bagaimana bisnis bergerak menuju sasaran pendapatannya sesuai dengan perkiraan penjualannya.

Baca juga: Funnel Marketing: Pengertian, Cara Kerja dan Tahapannya

Bagaimana Cara Melakukan Sales Forecast?

Ada beberapa metode untuk membuat perkiraan penjualan, namun, menggunakan model historis untuk menghitung pertumbuhan pendapatan di masa depan adalah salah satu metode yang paling umum dari perkiraan penjualan.

Dalam kasus bisnis yang mapan, menggunakan metode historis untuk memperkirakan penjualan biasanya akan mengikuti beberapa langkah:

1. Tentukan produk atau jasa yang akan dijual

Langkah pertama yang diambil sebagian besar perusahaan saat membuat perkiraan penjualan adalah menentukan produk atau layanan apa yang akan mereka jual selama periode tertentu.

Misalnya, perusahaan manufaktur mungkin menentukan bahwa mereka akan menjual komponen mesin tertentu dan mengukur periode selama satu tahun. Setelah mencantumkan produk atau layanan yang ingin mereka jual, bisnis kemudian dapat mengambil langkah berikutnya untuk memperkirakan nilai barang yang mereka jual.

2. Perkirakan jumlah total barang yang akan dijual

Langkah kedua dalam membuat prakiraan penjualan adalah memperkirakan jumlah total produk yang diharapkan akan dijual oleh perusahaan selama tahun depan.

Jumlah ini akan didasarkan pada data penjualan masa lalu untuk barang yang sama atau serupa, dan perusahaan akan menggunakan informasi ini untuk memperkirakan berapa banyak produk yang mereka prediksi akan terjual selama setahun.

3. Tentukan dan kalikan harga satuannya

Setelah memperkirakan jumlah barang yang akan dijual, perusahaan manufaktur pada contoh sebelumnya dapat menentukan harga satuan yang ingin ditetapkan untuk produk tertentu.

Harga satuan ini kemudian dikalikan dengan jumlah total produk yang diperkirakan oleh perusahaan manufaktur pada langkah kedua.

Jika perusahaan memproyeksikan menjual 350.000 unit seharga 125.000 per unit selama setahun, perusahaan dapat mengharapkan untuk menghasilkan 43.750.000.000 dalam pendapatan penjualan.

Baca juga: Push Marketing dan Pull Marketing: Pengertian dan Perbedaannya

4. Tentukan dan kalikan harga pokok penjualan

Mari kita asumsikan perusahaan manufaktur yang sama melanjutkan perkiraan penjualannya. Dengan menggunakan pendapatan yang diproyeksikan sebesar 43.750.000.000, perusahaan kemudian menentukan total HPP untuk memproduksi produknya.

Jadi mereka mungkin menghitung HPP mereka pada 45.000 per unit yang diproduksi, menghasilkan total 15.750.000.000 dalam HPP. Dengan menggunakan nilai ini, perusahaan kemudian dapat menghitung total pendapatan penjualan yang diharapkan.

5. Kurangi total biaya dari total penjualan

Langkah terakhir adalah mengurangi jumlah total HPP dari jumlah total penjualan. Dalam contoh perusahaan manufaktur, total COGS mereka sebesar 15.750.000.000 dikurangi dari total proyeksi penjualan mereka sebesar 43.750.000.000 untuk mendapatkan perkiraan penjualan sebesar 20.000.000.000.

Sementara langkah-langkah ini menggambarkan pendekatan untuk membuat perkiraan penjualan dasar, mungkin ada pendekatan lain yang mungkin digunakan bisnis, tergantung pada industri mereka, produk atau layanan yang mereka sediakan dan apakah mereka memiliki sejarah penjualan lama atau baru didirikan.

Mengapa Sales Forecast itu Penting?

Sales forecast dapat menjadi hal penting untuk bisnis dan organisasi yang mengandalkan pendapatan penjualan mereka untuk mendapatkan keuntungan. Memprediksi secara akurat perkiraan nilai yang diharapkan diperoleh perusahaan selama waktu tertentu dapat membantu tim penjualan membuat keputusan yang tepat terkait pemasaran, periklanan, dan pendekatan lain untuk menjual produk mereka.

Demikian pula, perkiraan penjualan yang akurat juga dapat membantu bisnis menganalisis bagaimana mengalokasikan kelebihan pendapatan dan menurunkan biaya. Alasan tambahan mengapa perkiraan penjualan yang efektif dapat menjadi penting untuk bisnis meliputi:

Memantau kinerja penjualan

Prakiraan penjualan dapat membantu dalam memantau kinerja dan produktivitas penjualan dengan memungkinkan perusahaan menganalisis angka penjualan. Dengan menggunakan informasi ini, perusahaan dapat melihat di mana kinerja melebihi harapan atau berada di bawahnya dan dapat melakukan penyesuaian terhadap pendekatan mereka jika diperlukan.

Baca juga: Tujuan Pemasaran: Pengertian, Contoh, dan Cara Membuatnya Dalam Bisnis

Memperoleh wawasan tentang pasar pesaing

Peramalan yang akurat juga dapat memberikan wawasan kepada bisnis tentang pasar pesaing.

Prakiraan penjualan yang akurat dapat menunjukkan kepada perusahaan potensi penghasilan mereka, dan jika hasilnya jauh dari tujuan sebelumnya, perusahaan dapat menentukan apakah penyebabnya adalah karena perubahan cara pesaing mereka menyajikan produk atau mencapai pasar sasaran.

Dengan menggunakan informasi ini, bisnis dapat mengubah pendekatan mereka untuk menjangkau pasar sasaran sehingga mereka dapat mencapai sasaran penjualan dan pendapatan yang digariskan oleh perkiraan penjualan sebelumnya.

Mengevaluasi strategi penjualan dan pemasaran

Peramalan memungkinkan untuk mengevaluasi strategi penjualan dan pemasaran untuk menentukan metode mana yang menghasilkan penjualan paling banyak. Mengetahui pendekatan mana yang berhasil dan strategi mana yang gagal mencapai tujuan yang ditetapkan dapat membantu bisnis mengembangkan metode untuk menjual produk dan layanan mereka dengan lebih baik.

Menetapkan tujuan dan sasaran penjualan

Membuat rencana terstruktur berdasarkan data perkiraan penjualan dapat membantu tujuan dan sasaran penjualan lebih lanjut.

Dengan sasaran yang spesifik dan terukur, bisnis dapat membandingkan hasil berkelanjutan dengan data perkiraan penjualan yang diproyeksikan untuk mengevaluasi seberapa dekat atau jauh mereka dalam mencapai sasaran.

Peramalan penjualan yang akurat juga dapat memberi perusahaan wawasan berharga tentang indikator kinerja utama mana yang mungkin mereka lacak untuk memastikan tujuan terpenuhi.

Melaksanakan rencana pengembangan

Perkiraan penjualan dapat membantu bisnis membuat dan menerapkan rencana pengembangan jika tim penjualan tidak memenuhi kuota yang diperkirakan.

Rencana peningkatan individu untuk perwakilan penjualan dapat membantu mereka meningkatkan pendekatan mereka untuk menutup prospek penjualan, memperoleh pelanggan baru, dan membantu tim penjualan memenuhi tujuan mereka.

Menerapkan rencana pengembangan juga dapat menawarkan peluang untuk berkolaborasi dan berbagi ide yang dapat memajukan pertumbuhan penjualan bisnis secara keseluruhan.

Kesimpulan

Itulah pembahasan lengkap mengenai sales forecast yang mungkin berguna bagi Anda pemilik bisnis yang sedang mencari cara untuk meningkatkan nilai penjualan pada bisnis Anda.

Jangan lupa juga untuk mencatat setiap penjualan pada proses pembukuan yang sesuai standar dan transparan. Hindari proses pembukuan manual yang memakan waktu dan rentan kesalahan, dan mulailah beralih menggunakan software akuntansi berbasis cloud seperti Accurate Online untuk proses yang lebih baik.

Accurate Online adalah software akuntansi buatan Indonesia yang sudah dipercaya oleh lebih dari 350 ribu pengguna dari berbagai jenis bisnis di Indonesia dan memiliki fitur terlengka dengan harga yang paling terjangkau.

Hanya dengan 6000 rupiah perhari, Anda bisa mendapatkan seluruh fitur terbaik di Accurate Online seperti pencatatan pembukuan, kemudahan rekonsiliasi otomatis, membuat laporan keuangan dalam hitungan detik, pengelolaan dan pembayaran pajak langsung dari aplikasi dan masih banyak lagi.

Anda juga bisa menggunakan Accurate Online secara gratis selama 30 hari melalui tautan pada gambar di bawah ini: